“薄利多销”是一句在中国被人津津乐道的生意经，但在欧洲的电信批发业务市场这句话却失灵了。基于欧洲24家领先电信企业的最新年度财报，2008年至2009年，欧洲电信市场的语音及非语音批发业务收入都出现了下滑趋势，薄利多销的模式为运营商带来的收益已然有限，欧洲经营批发业务的电信运营商是时候重新评估自己业务模式的有效性了。

多销不一定要薄利

事实上，“薄利多销”的概念也曾在语音时代的批发市场上大行其道，向对手提供批发业务并未影响到运营商的收入。也正是因为许多欧洲经营语音批发业务的运营商本着这一概念，欧洲才能成为较早开展虚拟运营业务的市场之一。

如今，情况却发生了变化。2009年，欧洲电信批发业务市场价值为488亿美元，比上年下降了9.8%。市场咨询公司Ovum调查的24家欧洲运营企业的批发业务收入在2008年至2009年间下滑了7.8%。在同一时间段，这24家企业的零售业务收入下滑幅度则为8.4%，总收入下滑为3.9%，批发业务成为欧洲电信运营商主营业务中降幅最大的一项。

发生在欧洲电信批发市场的另一个变化也很值得关注。2009年，欧洲市场的语音业务批发收入为233亿美元，而非语音业务批发收入为255亿美元。这是欧洲非语音业务收入首次超过语音业务。Ovum预测，由于语音业务批发价格将持续下滑且运营商还会进一步增加数据业务在自己产品组合中的比例，这一差距在未来几年还会扩大。鉴于此，Ovum调查的24家企业中有17家运营商已经开始在本国的批发业务市场上减少对语音业务的依赖。

如果说第一个变化敲响了欧洲电信批发业务市场的警钟，那么第二个变化则是为应对第一个变化作答。非语音业务领域比语音业务领域为创新和个性化提供了更多机遇。许多运营商已经扩展了他们的非语音业务产品组合。

现在是时候推动这些业务有更进一步的发展。特别是在欧洲的批发业务市场，在那里不仅竞争激烈，受VoIP的影响，语音价格也会进一步下降。现在是欧洲电信运营商作别“薄利多销”时代的时候了，对于批发业务而言，多销并不意味着薄利。非语音业务的兴起带来了新的机遇，只要运营商留意用户不断变化的需求，为之提供相应的具有创新性的和富于想象力的非语音业务组合，就能让批发业务为公司带来更多的利润。

从卖带宽到卖管理

批发市场为运营商赚取额外收入提供了宝贵机会。在零售业务方面输给对手的运营商仍可通过提供批发业务增加收入。这只需做到评估市场，寻找新的机会和可能部署新业务。

英国电信和O2今年年初的合作就是个很好的例子。当时西班牙电信旗下O2已经决定进军英国固话市场，从3月起提供家庭电话服务，与英国电信展开直接竞争。但生意归生意，英国电信还是与其签署了一份为期5年的管理服务合同，期间其子公司英国电信批发业务部将采用英国电信21世纪网络平台，将O2在英国的移动和固网核心网合并为一个网络。此前英国电信批发业务部已为O2提供了一系列服务，包括移动核心网络管理服务以及固网宽带业务的网络管理服务。

O2英国网络部门负责人Nigel Purdy指出，选择英国电信主要基于其在管理服务方面的经验。

“我们的行业正经历从产品到增值管理服务的重大演变，与O2的最新协议是英国电信批发业务部站在行业演变最前沿的又一个例子。”英国电信批发公司市场总经理Brian Fitzpatrick指出。

由于运营商想要专注于用户，同时稳定其运营和投资成本，将网络外包给经营批发业务的运营商正在成为趋势。事实上，早在2008年运营商世界大会上，时任英国电信批发业务部的首席执行官Sally Davis就曾表示，20世纪的批发业务模式如今已经不再实用了。

通过开拓新的业务范畴，英国电信也获得了新的空间。她强调，尽管销售带宽仍然是英国电信批发业务的一大组成部分，但是面对不同的运营商客户和企业客户，英国电信的带宽打包方法也各具特点。通过批发业务部门提供管理服务的趋势不仅发生在欧洲，英国电信的美国同行也意识到了这一趋势。AT&T曾坦陈，而今的批发业务不仅仅是供应衔接，专业和可管理的业务变得越来越首要。为此，运营商要向价值链的上游扩展。时任AT&T执行副总裁的Kathryn Morrissey曾说过：“我们不能再纯靠传输类服务。”而是要通过向用户供应增值服务维持现有的市场位置。

Morrissey称，如今该公司面临的批发市场已经彻底转变了。她觉得，传统的业务模式将终止。运营商若要实现在价值链上的重新站位，必定要供应外包和咨询类业务。

从目前看来，经营批发业务的运营商通常在衔接业务的根基上供应托管、利用管理、内容供应、统一通信等功效。此外，运营商也会向其他企业供应专业咨询服务。这正是运营商寻找的新的利基市场，在那里他们可以吸引新的客户群。这些利基市场可能需要定制的解决方案和客户服务，运营商可以开发区别于竞争对手的批发业务。尽管新的客户群和需求在不断出现，但只有最细心、最灵活、最敏捷的批发商才能有足够快的反应抓住这些新机会。