3G发展成为当前三家电信运营商发展的重中之重。作为决策者、管理者、营销者，如何系统地认识和发展好3G业务，如何制定出科学的营销政策或促销方案，笔者认为要把控好以下几个要素和他们的内在关系。

普及3G手机终端

支撑3G业务发展

3G发展，终端先行。终端市场的普及率在一定程度上影响着3G用户市场的占有率。目前，3G手机终端涉及众多国内外制造商，价格从1000元到5000元不等。根据有关网站的用户调查，用户普遍接受的终端价格在1000~2000元之间，因此，电信运营商需要大力推动性价比高的终端普及。当前，三家电信运营商3G业务的竞争延伸到3G终端市场上价格、技术、操作系统、品种的竞争。如中国移动与终端厂家联手开展“预存话费送手机”等活动。

繁荣手机应用软件

推进3G业务发展

手机软件的内容和种类日益丰富，未来发展空间和潜力巨大，对3G业务的应用和繁荣起到了催化剂作用。由于行业知识壁垒的客观存在，一般客户在购买手机终端后，裸机并未附带众多的应用软件和辅助软件，客户面对众多网站和下载地址存在无从下手的迷茫，这就需要我们为3G客户提供引导服务。例如通过市场调研，精选出10种应用软件，如QQ聊天软件、大智慧炒股软件、汽车导航等，放在网上营业厅或门户网站，方便用户安装和使用。

帮助客户理清产品

培养3G忠诚客户

营销机会来之不易，我们要珍惜和每一个客户接触的营销机会，包括营业厅、社区、客服热线、网站等。要学会根据客户的消费爱好和消费习惯进行算账，让用户知道使用中国联通的任何一种产品的每一天、每一周、每一月、每一年可能消费的金额，如果换一种代替产品，可能给客户带来的时间和经济上的浪费等，真正做到诚信经营。例如客户喜欢手机电视业务，特别是体育频道，一定要告诉用户该业务按照包天、包月、包年各是什么费用，是办理全频道套餐，还是办理单一频道套餐；用手机上网，套餐包流量如何计费，一个小时能消耗多少流量；下载一部电影要消耗多少流量，大约是多少钱等。总之，客户明白了享受的业务、价格、如何收费等内容，做到心中有数，合理消费，才能成为我们真正的长久有效客户。

重视3G套餐解释

提高3G业务收入

现在三大电信运营商都制定了不同等级的资费套餐供客户选择，产品包含了话费、短信、来电显示、视频电话、数据流量、回铃声等主营业务和增值业务。然而我们要明白不同的套餐对应哪些消费群体，也要帮客户解释清楚套餐里提供的服务内容。例如联通3G套餐“包含国内流量，包M个数，包T个数”，客户的需求对应的哪一块，“M”和“T”代表什么，能包含多少的内容，能消费多长时间，能下载多少东西，能看几场电影？无线上网卡，80元的套餐所包含流量大约消费情况怎样？我们必须重视3G套餐的讲解和引导流程，通过耐心交流，引导出客户的消费信息，对症下药，确定客户对应的3G套餐，这样营销来的客户才是真正有需求的客户。

根据不同切入点

争取不同需求的3G客户

个性化时代提供个性化服务。不同的客户会选择不同的手机厂家和不同型号的手机终端，重点支撑不同的3G业务，终端选择就是3G业务推广的第一个切入点。此外，用户喜好也是重要切入点。营销人员要根据客户喜好，推荐客户喜欢的应用软件，如提供旅游软件、聊天软件、游戏软件、办公软件、股票软件等。同时，根据不同客户的职业、爱好及经济实力，建议他们选择对应的资费套餐，如喜欢上网的则选择流量大价格低的套餐。这样就将切入点与发展3G业务关联起来，做到条条大路通罗马。

今天，三大运营商3G业务竞争日益加剧，客户消费信息掌握和分析至关重要，我们头脑中必须清楚“点”与“线”对于获取客户的区别，“五点连成一线”，真正打赢3G之仗！