就目前的市场策略看，中国移动出台了3G的“三不”政策，祭出了3G高速无线上网、无线座机、家庭网关、家庭信息机等武器，打出了优惠促销无线座机、家庭融合套餐、定制终端等多方位的组合拳；中国联通推出了全业务品牌“沃”，计划先期推出上网卡、手机音乐、手机电视、手机搜索、可视电话等业务。考虑到上述因素，中国电信应该扬长避短，充分发挥自身的优势，从渠道、业务、支撑、成本等多个角度入手，做好3G业务的运营。

    营销渠道与终端渠道并举

    完善的渠道体系是3G业务推广的前提，然而目前中国电信的渠道体系尚待完善，尤其在地市级以下地区布点较少。为此，中国电信需坚持营销渠道、终端渠道建设两手并重的策略，加快完善3G渠道布局。

    一手抓营销渠道建设。中国电信在自有渠道布局上实力较弱，特别是政企直销团队、e家社区经理的建设无法与中国移动、中国联通相比拟。此外，由于长期未运营个人移动通信业务，因此中国电信的社会渠道力量也比较薄弱。为此，中国电信在加快政企直销团队和e家社区经理协作的基础上，必须建立一套行之有效的社会渠道专项扩张体系，通过社会渠道专项建设资金和社会渠道管理平台，积极引入具备移动通信终端销售经验的手机连锁店，将社会渠道打造成为中国电信新增市场上的一个生力军。

    一手抓终端渠道建设。在3G时代，很多用户必将把2G终端更换为3G终端，中国电信需充分考虑用户需求，在完成营销渠道布局的同时，加大天翼3G终端渠道的建设。中国电信应发挥天翼终端公司领头羊的功效，做好天翼终端的省级、地级分销商的引入及管控工作，提高天翼终端（包括集团统谈统签、集团统谈分签、社会分销）所有机型的社会销售占比，建立具备本地特色的天翼终端选机购机、代理商分销（批销）平台，通过系统平台让天翼终端代理商和社会零售网点（包括天翼旗舰店、专营店、代办点）实现面对面的互动，提高天翼终端销售的透明度，让更多的代理商、零售网点参与到天翼终端销售中，从中获得一定的利益，最终实现天翼终端社会化占比销售超过80%的目标。此外，中国电信应加大对天翼3G特色展示体验店的投入，积极引入社会资金建设天翼3G专营店和三合一的天翼代办点。

    3G终端对中国电信的所有营销人员来说是一个新鲜事物，同时也是营销的一个强大武器，中国电信需加大对自有渠道、社会渠道在3G终端使用技巧、销售技巧方面的培训，特别是对政企直销团队关于3G重点产品使用技巧的培训。另外，3G的营销重点在于体验，在向客户营销天翼3G业务时，营销人员需自己先掌握3G终端和3G产品，并从中体验出一套可向客户推荐的业务。为了实现这一目的，中国电信需制定长期的天翼终端、天翼产品的培训以及3G使用交流的沟通计划，培养一批3G终端工程师、3G产品经理、10000号客服代表、3G客户经理。

    填补全国性CP/SP合作空白

    3G技术除了能支撑传统的语音、短信、简单的数据业务外，还能提供多种多样、切合用户实际的增值业务。而就全球主流3G电信运营商来看，增值业务收入在总收入中所占比例正在迅猛增长，有的甚至已经超过了传统语音业务的贡献。由此可见，增值业务无疑将成为运营商在3G时代的主要领地。而在语音业务资费、MOU、语音ARPU持续下滑的情况下，增值业务也是保收入、创收入的重要方式方法之一，更是中国电信的主要盈利增长点之一。就目前的情况看，中国电信接手移动业务不久，大部分的增值业务平台、CP/SP合作方式还未能充分发挥作用，与经验丰富的中国移动和中国联通还存在一定差距，未来可以从以下两个方面进行增值业务的突围。

    第一，迅速填补全国性CP/SP合作的空缺。中国电信的天翼3G定位在中高端客户，但在实际生活中，中国电信对网上银行、淘宝支付、QQ订购等全国流行的CP/SP无法提供，这对品牌造成了较大影响。为此，中国电信需尽快梳理CP/SP合作和开通流程，加大CP/SP谈判合作力度，特别是与全国性的CP/SP合作，实现全程全网作业，改善客户感知度。

    第二，加快3G增值业务平台的建设和营销。尽快推出3G特色产品，包括代表3G应用的可视电话、手机电视、手机下载、手机影视、爱音乐全曲下载、定位、无线对讲机、无线高速上网等。在3G特色增值业务的基础上，积极推进固网和移动网融合产品的开发，例如无线全球眼、C+W终端和服务、综合办公、移动版互联星空、移动版号码百事通、WVPDN（无线VPN）等创新、融合的拳头业务。同时加快3G成熟增值业务的测试和营销推广，重点推广中国电信的“一卡双芯”账号经营策略，通过信息化应用、娱乐应用来带动3G发展，并提升客户ARPU值。

    完善移动经营分析系统

    与传统固网业务相比，移动业务的计费模式、分析模式较为复杂，对实时性、有效性要求较高。然而，中国电信目前的固网经营分析系统无法有效支撑、满足移动业务需求，构成了中国电信的短板之一。这就需要中国电信集中人力、物力、财力，在较短的时间内搭建一套现代化的移动业务经营分析系统，解决市场竞争中的“瞎子”问题——哪里被分流都不清楚，提供事前分析和过程管控工具，让经营分析系统成为营销的“火眼金睛”。

    工欲善其事，必先利其器。中国电信需要在原有固网经营分析系统的基础上，迅速扩展移动业务经营分析模块，实现更为灵活、个性化的操作方式。由于移动业务客户的波动性较大，对实时性要求较高，故中国电信需要建立一套高性能、高实时性、多功能的移动业务经营分析系统。中国电信需要将经营分析贯穿在整个营销的全过程中，并在客户生命周期的各个阶段利用经营分析工具调整营销方案，尽力挖掘客户的消费潜力。同时建立一套完整的移动业务经营分析人员培训机制和分析机制，加大移动业务日常、专项分析力度，通过分析寻找3G竞争的盲点。

    变时间劣势为时机优势

    中国电信在固网领域的优势地位无可争议，但是在移动领域，中国电信完全是个新兵，经验的缺乏会是中国电信最大的障碍。根据市场规律，市场份额低于25%的运营商会在成本、价格、渠道等方面受到用户规模的限制，在市场上身处劣势，处处受阻。不过，有专家预测，2009年～2011年，我国移动通信市场将逐步转入3G时代，而在这一阶段中国移动和中国联通存在大量的2G客户。中国电信可抢占市场先机，大打差异化营销策略牌，迅速切入3G市场，重点通过3G上网卡、融合套餐和3G差异化应用，带动天翼3G客户规模增长，尽早切入3G运营时代，并通过增值业务带动天翼业务收入增长。