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| 中国通信网 |
时间：2009-03-10 |
信息来源：电脑商情报 |
思科不久前召开统一通信渠道大会，事实上这一次大会预示着统一通信厂商的渠道在发生一次重要变动，增值方案商在渠道动向中成为拉拢对象，而厂商的统一通信平台化开源趋势也渐进。
如果说之前的三年，是思科在培育统一通信市场的话，那么，今年思科召开的统一通信渠道大会就是一次彻底的放下身段，问道于渠。与往年不同，这一次来参与思科统一通信的渠道商不仅仅是思科传统网络产品的代理商，更有像RADVISON这样的应用解决方案合作伙伴，显然，思科的统一通信渠道正在发生一次调整。 渠道招募瞄准增值方案商
去年，思科对于统一通信渠道的想法还集中在拓展渠道合作伙伴的基础之上，今年，思科的这一想法已经逐渐发生了渐变，引用思科系统（中国）网络技术有限公司副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀的话，就是“竞争协作合作伙伴”。
这已经点出了思科即将把统一通信平台开放，从中吸引更多的行业代理商以及行业软件开发商和行业内知名的系统集成商。
事实上，从业内微软、思科、IBM三家统一通信大厂商的动作而言，思科渠道渐变的做法并不足为奇。今年，三家厂商陆续进行渠道调整，微软的“E立方”计划，将VAR渠道作为主要渠道中心，IBM宣布在未来三年内投入超过10亿美元在统一通信市场领域，用来进行行业市场拓展。三方的动作之大，都预示着要进一步加强与其对手的竞争。
而这三家面向统一通信的行业市场，主要集中在卫生、医疗行业、电信、教育、政府市场，因此，像RADVISON这样的软件平台协作渠道将会成为三家企业极力吸纳的对象。据了解，RADVISON的统一通信服务业务不仅深入到政府、教育、医疗企业，多个中央部委在内的上千家用户，更为电信运营商提供3G视频网关产品和互动视频业务平台(IVP)。可以说，吸收这样既拥有统一通信平台目标客户，又具备统一通信软件平台开发能力的增值渠道是统一通信厂商的主要目的。
据RADVISON中国公司统一通信事业部大客户经理潘洪波介绍：“在同思科合作之初，上游合作伙伴体系中已经包含了微软和IBM两家统一通信厂商。”在他看来，要将行业用户的核心的业务同UC统一通信的应用整合在一起，只有通过他们这样的平台渠道，将不同厂商的UC产品进行在此开发。
正如思科系统公司统一通信解决方案全球渠道总监Richard N.McLeod所言：“思科不仅说卖解决方案，而在于如何同合作伙伴一起，为更多的行业客户建立非常好的协作的环境。而据思科的一项调查显示，在2008年上半年的中国统一通信市场中，伴随3G协议的开放，IP语音市场将有大幅增长，预计将超过47%，而传统TDM市场将会继续萎缩。”
显然，增加增值渠道是思科挺进行业市场的重中之重。事实上，就在这样的背景之下，思科统一通信渠道模式已经发生了大的转变。
增值方案商成拉拢对象
可以说，距离思科中国区渠道大会虽然只有6个月，但是思科在统一通信渠道政策、销售策略上的调整和重新规划的变动还是引起了众多合作伙伴的关注。据北京圣珏佳泰科技发展有限公司网络通讯事业部张红介绍：“此前，思科在UC产品线中共有300~400多家合作伙伴，在这些合作伙伴中有大概30~50家被列为思科的统一通信优选合作伙伴。UC优选合作伙伴可以得到项目支持以及特殊的折扣支持。在此基础上，另有10~15家是思科的战略合作伙伴，今年，思科将会发展出三家应用开发协作合作伙伴，思科给予他们的支持将会比较大。”
确实，就思科统一通信内部部门而言，已经发生了一些变化：首先，思科渠道部门变成了一个平台，主要负责下游渠道的管理和支持工作，而不是像以前一样直接面对销售；另一方面，针对目前经济形势，思科出台了名为N2A（Nivagete to Accelarate）的计划，在合作伙伴方面，体现最明显的即是思科降低了金牌认证资格的标准，对中国大的金牌，今年会有一个免检的政策。对此，Richard表示：“新政策调整降低了合作伙伴的销售难度，增加了用户的使用体验，另外，思科非常重视增值合作伙伴的能力培养，每个季度，几乎每周、每天都在跟合作伙伴开会，这将成为思科与竞争对手的主要区别。按照新销售模式，合作伙伴可拿到最高21%的返点。”
事实上，所有的新政策，都是为了吸引更多的增值渠道加入到思科UC渠道行列之中，那么，增值渠道商又是如何看待思科的渠道新政呢？正如潘洪波所言：“作为软件应用平台开发商的我们，更看重的是用户的需求，统一通信事实上在行业市场中已经渐成气候，只是针对不同的行业客户需要进行二次开发，而我们同微软以及IBM都有相应的合作，在成为思科的合作伙伴之后，同时可以将这样的平台开放，通过下游渠道将实际应用覆盖到各行业中。”
可见，思科将统一通信的增值渠道作为重点，事实上是将行业客户的应用相捆绑。但是，事实上，目前来看，思科、微软、IBM三家的统一通信平台能否实现“共荣”，对于众多增值渠道商而言可能是目前面临的最大问题。
上游厂商变身开源平台
“三家的统一通信平台虽然各有所长，但如何实现各种系统上的开源是一个大问题。”也正是因为如此，思科在“竞争协作”中加入了开源，“这样就给我们这些合作伙伴带来了非常多的机会。我们可以通过三个部分--Web2.0、视频、统一通信，在应用的平台之上做业务应用，从而扩展业务价值。”潘洪波说。
同时，从思科角度，思科也将为增值合作伙伴提供技术支持放到了重点扶植政策之上，“通过各种不同的工具和应用，主要包括合作伙伴实践（Patner Practice builder）的建立，把它的业务和目前有的技术整合在一起，从而和我们很多现有的客户端，包括和微软、IBM客户端更好的整合在一起。在这样非常开放的平台之上可以做非常好的跟行业、业务相关的应用。以便让我们合作伙伴更好的使用我们的统一通信，并推荐给他的客户。”思科全球副总裁许良杰如是说。
事实上，思科研发如此开放的平台，是期待增值合作伙伴可以深层次了解行业客户的需求，“不同的行业当中所需要的应用完全不一样，医疗、政府、制造业都会有不同的应用需求。在这当中，协作可以帮助我们软件提供商和硬件提供商如何互相结合，产生出真正针对行业的一个非常完美的协作的方案，帮助我们的客户和合作伙伴解决他们的问题。思科这样的网络是类似于‘车辆’，在上面我们可以让很多的应用承载在这个车子上面。”许良杰说。 |
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