有人说，要提高实装率。目前，光纤入户推进最为迅速的中国电信(微博)，其各省实装率能在10%左右就已经非常不错，也就是说，100户具备接入能力的家庭中，只有10户接入；

　　有人说，要满足用户差异化的需求。很多的业务区分如何满足差异化的需求，每种业务对带宽的要求或者对网络的要求是不一样的，运营商要进行差异化的运营和收费；

　　有人说，要有足够的内容驱动。没有足以构成杀手级应用的内容，用户装那么快的宽带干嘛？

　　也有人说，要注意成本。花的是自己的钱，投入产出比十分重要；还有人说，要无缝体验，电信运营商要多种经营手段的无缝融合和接入，包括有线、无线、移动、融合和一次体验，能够无缝的融合；更有人说，虽然中国人力成本低，但光网对网络维护的工作量增加很多，用户需求很多，对运维人员的挑战很多；

　　在如火如荼的FTTH建设高潮背后，有着太多的现实问题亟待解决，而要想解决这些问题，必须对整个产业生态有一个全新的规划。

　　关键词1　实装率

　　如何破解实装率低的现实难题？

　　参考答案：提高性价比

　　经过数年的努力，光纤覆盖已经基本上“无处不在”。以中国电信为例，截至今年3月，中国电信南方城区8M接入带宽覆盖达到93.9%、12M达到80.7%、20M达到60.5%；南方各省商务楼宇光缆通达率达到97.7%，行政村光缆通达率达到70%。

　　但与之相对的是近年来的低实装率。所谓实装率，即实际安装在用户家里的ONU数量，一般一个家庭安装一台ONU，用户与运营商签订业务申请受理合作协议、构成业务关系。中国电信总部相关人士告诉记者，除去上海等少数省份，2010年中国电信各省市光纤宽带实装率均不高于10%，也就是说，100户具备接入能力的家庭中，只有9户接入。上述人士记者表示，正因为如此，目前中国电信的主要任务是大力推进FTTH实装率。

　　为什么实装率始终无法提升？某陈姓用户告诉记者，拒绝安装的原因是担心被莫名其妙安装后支付额外费用，光纤上网是为了增速，带宽越高，费用自然也越高，一般家庭上网的用户是没必要的。另一郝姓用户告诉记者，她去年在中国电信办理了光纤宽带业务。但她始终不明白，为什么电信运营商“给我扯了一条光纤，然后分出了两条网线，两条网线各有一个账号，收费按照账号收费，相当于我一家人花两份钱，他们这做法对么？”除此之外，担心明线安装影响美观、不能外接无线路由器等，也是用户对于光纤宽带的认知不清、使用习惯上的不同以及需求导向不足等因素是普通宽带用户拒绝光纤宽带的主要原因。

　　专家观点

　　工业和信息化部电信研究院分析师李耀华：短期内低实装率不可避免

　　通信行业属于投资拉动型产业，存在“两先两后”的规律：先建设后市场、先圈地后深耕。网络投资建设与市场之间，往往存在一定滞后性，容易造成网络空闲。GSM、CDMA网络初期都出现过这样的情况。而在2、3年前，WLAN网络因为极低的利用率被运营商视为鸡肋。当前运营商大力发展光纤接入，主要是为了抢占家庭宽带市场的战略制高点，应对广电竞争，这样的战略性投资超前于市场发展和客户需求，因此短期内较低的实装率不可避免。

　　笔者去年在某省开展了宽带市场的调查。调查数据显示：客户选择宽带上网时最看重性价比，排名前几位的应用依次为浏览新闻和微博、聊天、在线游戏和视频、下载。从客户细分群来看，自租房、低收入的客户对宽带资费极其敏感。针对这些看重性价比，使用中小流量业务的客户，试图推广价格高昂的光纤宽带是很艰难的。此外，WiFi无线宽带对有线宽带产生了较大的替代作用。

　　要想提高宽带的实装率，运营商需要逐渐降低接入资费，不断提升服务水平，以提高光纤接入的性价比。　　

　　关键词2　战略

　　如何让光纤入户对运营商的总体战略形成良好支撑？

　　参考答案：让网络与服务相结合

　　曾有分析师调侃，电信运营商启动光纤入户战略的原始动力来自广电高带宽接入的强大压力，但时至今日，宽带中国不仅是运营商的重要战略制高点，更在全球范围内上升为国家信息化战略的重要组成部分。

　　当下，作为运营商全业务运营战略的基础，打造一套优质的有线接入、无线接入网络，实现网络的无缝连接，已经成为运营商最主要、最迫切的任务，并催生“无线城市”、“智慧城市”、“光网城市”等战略。显而易见，要打造无处不在的网络环境，光纤城市和无线城市的计划都是不可或缺的。在未来终端融合网络融合的使用场景下，用户希望在任何地方都能获得高速和没有位置限制的网络接入。其中，无线接入注重在公共场所的网络部署，主要依靠wifi，作为3G网络的补充，承担热点地区的高流量业务。而在家庭和办公场所环境下，一般会使用家庭或办公的宽带。光纤城市提供了非公共场合下的高速接入，无线城市提供了公众场合下的高速接入，3G提供了移动场合下的高速接入(速度和接入质量略差)，三者共同打造出一个无处不在的网络世界，实现真正的融合战略，三者缺一不可。

　　有线网络更快、更稳定，在强大的网络支持下，云计算、云储存、在线文档处理、高质量在线视频等强烈依靠网络的应用才有可能被广泛接受。因此，具有良好宽带资源的中电信和中联通首先需要通过打造这样无处不在的网络环境来确立战略层面的整体优势，优质的网络质量和服务的结合，才能为电信运营商的转型业务提供基础支撑。

　　专家观点

　　野村综研高级咨询顾问陶旭俊：中移动不宜全介入

　　首先，选择市场要注意，不能全面竞争：家庭宽带市场越来越饱和，覆盖和营销的进入成本都越来越高。而且在没有明确的政策支撑，体制尚不明确的条件下，这项业务不太可能成为未来中移动的明星业务。利用光纤加入进入办公楼宇宽带接入市场的力度，为中小企业提供更高质量更低价格的，可能是当前的一个明智之选。其次，利用移动用户基础优势，做好业务融合：不仅仅是计费和账单的整合，还要包括移动和固网ICT业务的整合，能够为用户打造一个随时随地任何类型终端的应用环境。利用移动集团用户原有优势，以及应用的良好体验来打包推广光纤服务，可能起到较好的效果。最后，应看准新建住宅市场，切入家庭光纤服务：移动网络业务仍是其最主要的业务。光纤业务应该和移网业务互相配合。使用得当，至少可以成为重要的砝码，起到在当地对手的支柱收入来源(宽带市场)牵制资源和精力，防止对手在移网上展开极端竞争的作用。

　　关键词3　智能运营

　　如何随时保证用户的良好使用感受？

　　参考答案：推行智能运营

　　用户领进门，修行在后头。据记者采访了解，一些用户在安装了光纤宽带之后，感觉网速不稳定，速度“名不符实”，也有一些用户表示，安装光纤宽带后，使用习惯、路由器安装等方面“很有麻烦”。对此，有运营商人士表示，这不仅考验运营商装维服务和故障响应水平，最重要的是在光网的运营商，也要导入“智能管道”的理念。用智能管道运营来满足不同用户的差异化需求。“用户的类型非常多，有家庭用户，也有企业用户。很多的业务区分如何满足差异化的需求，每种业务对带宽的要求或者对网络的要求是不一样的，这就要求我们要进行差异化的运营和收费。”

　　在实际的操作中，运营商的装维人员遇到过各种各样的问题，“用户ONU电话一起割接后，用户习惯不上网时关ONU，造成固话无法使用，因此要求还原。这样的用户大约占1%。”上述运营商人士表示，对于类似的因为习惯原因而“退货”的用户，后续应要关注用户的引导，及高带宽产品的开发推广。

　　而更多的则是对光网的智能运营的关注，中兴固网产品线总裁助理杨列永曾表示，运营商智能管道要把现在的粗放型的管道，包括语音、数据、IPTV等进一步细分，将互联网业务打造成各个有价值的子管道。“其实质在于根据用户属性进行区分，业务不同，收费不同，用户不同，收费不同。”

　　专家观点

　　中国电信总工程师韦乐平：四大原则打造智能管道

　　接入网发展应该实现更强、更灵活、更经济、更高速率、更高质量的传送承载能力，并尽量减少有源局所，减少运营维护成本。宽带接入业务收入增幅小于数据流量的增幅趋势是全世界电信业面临的共同挑战，电信业想要继续存活必须改变这个趋势。而改变的最重要解决渠道就是打造智能管道。但打造智能管道也不能盲目，运营商需要坚持四个原则。智能管道构建必须保证全网畅通，并提升全网的带宽，特别是接入带宽。而实现这个目标的关键是发展FTTH、LTE以及Wi-Fi网络；二是实现灵活接入，这就需要建立统一的控制策略，实现网络可自动适配，深入研究和应用IMS、PCC和RACF等关键技术；三是资源适配是灵魂，智能管道需实现用户服务的差异化；四是质量差异是核心，智能管道要实现网络流量可控、质量差异、资源动态适配。　　

　　关键词4　入户布线

　　如何打消用户破坏室内装修等顾虑？

　　参考答案：培训专业施工队伍

　　目前，全国许多城市的新建住宅小区已基本实现了光纤入户，老旧小区仍采用铜质电缆入户方式。未来3年，将是针对老旧小区光纤入户大规模升级改造的关键时期。

　　把光纤布到用户家里面，光纤通过墙壁光纤插座的方式布设的话，必然有一段流露在外的光纤和设备对接，这一段裸露的光纤往往成为实装率不高的障碍所在。另一方面，由于家庭环境复杂，需要多用化的形态终端，因此运营商和设备商也在不断地摸索，如何实现家庭布线。很多家庭光纤入户之后放在什么位置，目前是一个比较大的难题，放在书房有的用户看电视，这样就不方便，放在客厅，其他的房间又会产生一些问题。总结来说，不合格的线缆材料及不规范的布线方式将极大地影响用户体验。

　　一位设备商人士告诉记者，光纤入户最佳形式当然是将光纤完全隐蔽起来，光纤隐蔽的同时，ONU也隐蔽起来，但这个工作到底由运营商来做还是由用户自己来做，这是目前面临的问题。中国电信为了解决这一问题，制作了室内布线指导手册，引导各种不同情况的用户进行不同方式布线。因此，可以说施工维护从技术层面基本上已经基本解决，但运营商的施工人员素质仍然需要更进一步的培训。“入户布线是直接面对客户的客服工作，需要在规范的指导下根据实际情况灵活进行，而这是很多施工人员所欠缺的，不合理、不美观的布线方式，会让用户对光纤产生第一大不好印象。”上述设备商人士表示。

　　据了解，在一些地方运营商内部，已经采用多种办法来解决这一问题，例如浙江电信就以资格认证为手段，进一步提升装维支撑能力。据了解，浙江电信依托杭州、宁波、温州、金华4个省级EPON培训基地开展FTTH装维演练，经常性开展内部培训和比赛，通过资格认证考试的方式来促进装维队伍的EPON支撑能力快速提升。

　　关键词5　营销

　　什么营销方式最有利于快速发展光纤用户？

　　参考答案：开展针对性营销和免费体验

　　在目前的营销实践中，很多地方采取了针对性营销和免费体验同步进行的方式。而针对性营销最有利于光纤用户的发展，以光纤入户发展迅速的上海电信公司为例，上海采用了“覆盖一片，发展一片”的方式。通过提供针对光网迁转方案，即原ADSL宽带迁转到光网后，速率可以普遍提升4-5倍速，对用户具有较大的吸引力。

　　此外，通过多业务融合销售来降低宽带的资费(即宽带、语音、增值应用等组合捆绑，通过套餐的形式销售)，也在实践中取得良好的效果。

　　而通过附加值得开发也能增强用户的粘性，通过宽带上的增值应用开发，针对家庭、政企客户开发增值业务(家庭客户有IPTV、魔屏、云存储等；政企客户有在线备份、安全服务等)，为客户提供更高价值的服务。

　　免费体验作为体验营销的一种方式，能够吸引潜在用户。上海电信曾对城市光网未覆盖的全市铜缆家庭客户，只要承诺在城市光网覆盖后，愿意迁移至光网，在线路条件可达情况下，分批实施免费提速体验活动，也取得了良好效果。　　

　　关键词6　内容

　　除了IPTV，还有什么业务内容能吸引用户选择光纤入户？

　　参考答案：云计算物联网

　　北京联通正在全市范围内推广光纤入户，他们遇到的一个主要障碍就是缺少真正需要高带宽的应用，记者亲眼看到一个用户对社区经理说：“我只是上网看个新闻聊个QQ，装光纤干什么？”据了解，在全国光纤渗透率名列前茅的上海等地，目前主要还是依靠绑定IPTV业务来拉动。然而归根到底，IPTV只是一种边缘增值业务，其用户群高度依赖“电视剧迷”，而且随着三网融合的发展，面临很多来自外界的竞争。

　　那么，难道只有IPTV才是光纤入户的“杀手级应用”吗？

　　思博伦通信的亚太区总裁张京告诉记者，缺少应用其实是一个伪命题：“在苹果做手机之前，也有很多人强调3G没有杀手级应用，但是苹果出现之后，整个产业链都有了大变化。所以在光宽带时代一定还会有新的机遇。”实际上，光纤宽带就像道路，是一种基础设施，虽然道路刚建成时可能没有多少车，但一旦全面铺开，物流业、房地产业、旅游业……将带来整个产业生态的改变。

　　从全球视野来看也是如此，以前有很多国家发展宽带也在应用上做文章，但是现在大家更愿意把它当成一个经济基础增长的基石，把它上升到国家战略高度，让人们窥到了新时代的门径。