从三大运营商终端发展看，天翼终端性价比竞争力正在不断大幅度提升，有望呈现“后来居上”。近期，中国电信宣布了2011年下半年采购4000万天翼终端的计划，可谓大手笔。实际上中国电信2011年计划实现6000万台CDMA终端的销售，根据至五月份已经实现销售2261万台、月均销售400万台的趋势看，有这样庞大的采购量理所当然。

实际上，2011年被中国电信定义为“3G智能手机年”，下半年其手机定制和销售都围绕这个核心展开。在6月中旬广州召开的天翼3G手机交易会上，中国电信移动终端管理中心马道杰表示中国电信将坚持3G智能手机发展策略不变，坚持社会化销售不变。

“软硬”手段大幅提高终端性价比

早先，CDMA终端价格偏高，结构不合理。为了促进终端价格趋于合理，中国电信从两个方面发力。马道杰介绍，其一是硬手段，具体为定制差异化产品、组织规模采购、加载有效业务。其二为软手段，具体是实施渠道扁平化、利润向零售商倾斜、强化营销推广。

一年来，中国电信坚持上述策略，实现了CDMA手机中700~2000元中档手机销量占比由去年5月的16.9%提升至今年5月的36.2%。而5月份EV-DO手机均价降至1331元，比一年前下降近1400元，最低零售价不足300元。

当然，终端的成绩离不开产业链各方的紧密合作。在中国电信推动下，目前参与CDMA的各类合作伙伴总数超过280家，今年上半年就新增20余个终端品牌。另外，中国电信还通过CDMA2000手机设计研发产业联盟，与上游厂商开展技术研发合作，丰富了CDMA终端数量。

延续“3G智能”策略

从上半年天翼终端巨大的销售成绩来看，“3G”、“智能”是亮点和关键。据了解，5月份天翼3G手机在国内3G手机市场的份额已经提升至28.5%，较2010年提升5个百分点。

“在CDMA产业机遇来临时期，中国电信计划集中产业链合力，力争实现2011年CDMA各类终端销售6000万部，力争3G EV-DO终端销售3000万部；其中3G智能手机力争满足供应1500万部。”马道杰详细分解了6000万部手机销售的目标结构。

为了实现这样的目标，中国电信准备从价值链上关键环节入手，多举措、系列化、立体化落实，持续提升和维持天翼3G智能手机吸引力和关注度，推动“3G智能手机年”取得实效。

同时，中国电信再次明确了天翼3G手机定制要求。“为持续提升千元智能手机性价比，中国电信集中力量打造以4.0寸屏、1GHz主频、客户感知优良和零售价在2000元以内为主流的中档智能手机，全面推动天翼智能手机向应用更丰富，功能更强大，客户更好用，价格更便宜发展；原则上中档手机都要支持双模单待全球漫游；2012年新上市终端均须支持1X增强型（MRD、EVRC-B、QLIC）功能。”马道杰表示。

社会化渠道商的机遇来临

在两年前，中国电信还是联合手机国代商一起采购3G手机。2010年，中国电信3G终端确定了终端运营社会化的目标，该目标对国代商、零售商来说是极大的机遇，但被认为是极难实现的。

经过不懈努力，此前不销售CDMA手机的国美、苏宁、迪信通、乐语、中邮时代等大连锁卖场都已成为CDMA手机零售渠道。据了解，目前CDMA终端零售网点数已达7.94万家，5月份销售社会化率已达68.2%。而中邮普泰、普天太力等国代商已经参与了中国电信定制手机的销售。如今年5月23日，中国电信宣布将把向摩托罗拉定制的MOTO XT882交给国代商酷人运作。

此前有人提出质疑：目前全球大多数运营商都加大对终端集采力度，实行全网包销，运营商放权社会渠道，不可避免就会失去对终端的管控力度，还有可能出现套机、售后等一系列问题。

对此，中国电信终端公司一位人士解释，完全采取产品定制化、销售补贴、自建营销渠道策略，对中国电信造成很大的成本压力，这也不利于CDMA产业链进一步发展。

“我们将坚持终端社会化销售不变。”马道杰在近日一家手机厂商的发布会上再次明确社会化销售思路。

谈及最关键的天翼终端社会化运营模式，马道杰表示，中国电信开创多个合作模式，如采用“深度定制产品交由社会渠道运作”、“集采机型与大型国代商和连锁渠道深度合作”、“整合各方资源加大营销推广力度”、“共同开展零售网点拓展和激励”四项核心举措，持续采用“冷热交替法”，增强CDMA产业链竞争力与活跃度，持续推进终端社会化运营。