记者：在这次巡展上我们发现，西安联通似乎把行业应用摆到了一个很高的战略高度。在您看来，行业应用是否给联通的3G发展带来了新的动力？

李武：的确如此，联通3G发展到现在，已经有两年多了，需要带来一些新的东西，这个新新东西或者就是行业应用。我们需要让消费者明白，手机不光是给“人”用的。

我认为，通信圈子应该有点危机感，不能把3G应用范围越做越小。苹果的确给我们带来一些东西，但这些东西不是我们的东西，是苹果自己的东西。运营商自己要把经营范围扩展，把行业空间扩大。通信人应该做出自己的创新，行业应用领域可能就是一个创新方向。

像我们西安，就在出租车驾驶员后座的头枕后面，本来是座套，现在我们开发成了信息发布平台，目前，西安联通与西安市出租车管理处已达成战略合作，通过联通WCDMA3G无线技术，在8000辆出租车内安装互动触摸屏为乘客提供交互式多媒体信息服务，特别是在世园会期间给游客提供了全新的体验服务，受到游客的交口称赞。西安有一万六千辆出租车，这就是一个很大的空间。未来，我们还可在ICT领域开发出更丰富的应用，给行业找寻更多的思路，找到新的领域。

记者：目前西安联通的行业应用发展现状怎么样？有什么难题和机遇？

李武：实事求是地说，西安的3家运营商里，联通在行业应用方面是相对较弱的，据我了解，西安电信集客收入占总收入40%，而去年年初西安联通集客收入只占总收入19%，甚至不如西安移动的29%。但是我们的发展是很快的，去年年底到了27%，今年的目标是占40%，上半年目前已经达到30%。今年1-5月我们总的收入增长率20%左右，但集客部增长率超过40%。

我个人感觉，联通传统上在公众市场的营销过度，在集客市场是营销力度不足的。联通的市场战略中，公众市场营销的色彩太重，总想立竿见影。而行业应用需要一个较长的介入期，需要长期地维系。因此我主张成熟的东西可以直接介绍进来，但同时也不放弃与客户或潜在客户的长期交往。

记者：西安联通在行业应用领域的快速发展主要依靠什么？

李武：主要是我们的无线通信应用，联通3G非常明显的优势就是网络速度。光速度优势就大有吸引力。像不久前，西安市公安局开始全面与联通展开合作，这是公安局自己找上门来的。本来公安是与电信关系很好的，但是他们在综合评估之后，发现只有联通的网络能达到他们的要求。现在公安的视频监控系统，固定传输达不到的地方，全是用联通3G传输。世界园艺博览会的视频监控，可以做到对重要来宾的图像全程跟踪。还有上网本合作、实时查询，之前联通没有做任何公关之类的活动，完全靠的是技术优势。

而一旦切入之后，空间就更大了，像出租车应用，最初只是要上网卡，后来提出了更多服务要求。

还有呼叫中心服务，其对技术上的要求，对专业化服务的要求，通信运营商能做得更好，在技术上和成本上更有优势，我们正在与金融机构谈呼叫中心合作。另外，不久前我们还与第四军医大学西京医院合作，实现了化验单直接传到电脑上，拿一个IPAD，可以直接查询病人病历，后续还有医疗保健、咨询等各种应用也在不断地开发出来。

记者：我们发现，在您上任的这几年来，行业应用发展特别快，那么您为了确保行业应用的快速发展，采取了哪些措施？

李武：我们对行业应用非常重视，集客部总经理是由一个公司副总来兼职的。另外，过去的集客部都是一些个人营销能力很强的人组成，实际上是“直销部”，但技术人员太少，缺少技术专家，不能给客户提供更好的服务。所以我们在常用资源的配置上，把一部分技术人员配置进来。一开始是简单的通信服务介入，后来慢慢增加。

我们也建成了一套有效的激励机制，好的客户经理一两万月收入，不好的也就一两千。许多新增收入都是通过对原有客户的开发获得的。

组织架构上，西安联通没有区局，是网格化服务，200多个网格，因为专门有一个支撑部门的保障，未来可以做到直接把业务配送到客户那里去，有快速投放能力。

我们还特别重视为中小企业服务，分为5个行业组，7个区域中心，2万多中小企业客户，提供更灵活的合作方式，通过银行合作，中小企业可以信用卡的信用额作抵押，降低业务应用门槛。

记者：这次行业应用巡展对您的工作是否有推动作用？

李武：巡展肯定会加速我们的集客推广，许多应用是想不到，而不是做不到，其实做得很容易。像智能公交应用，我们就可以从北京分公司移植过来，互相学习。陕西联通智能公交项目已经成功在渭南、咸阳、商洛等地市分公司成功运营，通过联通3G技术，实现了对营运车辆安全运行、营运秩序等方面的可视化，可进行实时监控。

以前，我们发现客户需求后，经常是先在网上搜解决方案，而在此次巡展中，集团展示了与公安、税务、工商、企业、科教等行业相关的销售管理、移动采编、手机查勘、煤矿监测、警车巡逻指挥、ATM机监控、手机银行、手机证券、定制上网卡、定制股票机、数字城管、移动警务、移动税务、企业办公、数字工商、平安校园、智能公交、智能抄表、移动媒体、一卡通等20项全国性成熟行业应用产品。

我们将通过集中展示具备成熟商业模式、可快速实施和规模推广的应用项目，为陕西省各级政府部门、社会各行业的信息化建设提供一个新的视角和全面的方案，帮助客户创造价值，推进客户的事业，实现与客户的携手共赢。

记者：最后一个问题，对于拓展集团客户市场，您个人有哪些体会？

李武：集团客户与公众客户需求是完全不一样的，集团客户要由客户经理来服务，是要定向访问的，在客户网络构建上要有方向分析，与客户之间要有直接的交流。

你在营业厅里看不到集团客户产品，集团客户是个性化需求，而营业厅里展示的是标准化的东西。集团客户营销要与应用结合，自主定制符合需求产品，拥有不同的一套产品体系。另外集团客户议价能力很强，价格上与公众客户是两个体系，计费支撑系统区别还是很大的。

另外在与客户的交往中，必须快速给人留下印象，关系维系很重要。我个人很喜欢打羽毛球，经常与客户一起打球，无形中增进了关系，像前面提到的西京医院的合作机会，就是在打球中发现的。有时候，商机好像是“撞大运”，比如说西安联通与公安的合作，与西京医院的合作，但机遇只属于有准备和付出了努力的人。

记者手札

我们需要跳跃

强健敏锐，精力充沛，爱上微博，爱打羽毛球的李武给人的印象，更像一个充满活力的运动员，而不是一个拥有数千员工的国企老总。

实际上，来自“老联通”的李武与绝大多数地市运营商老总不同，他本来并不是学通信的，而恰恰是这一“与众不同”，给他带来了超出行业之外的视野。

李武认为，通信人不缺创造超品牌产品的智慧和能力，但缺土壤和氛围，故整个行业都在乐此不疲地为苹果、诺基亚等打工。他在微博中写道，行业发展遭遇机遇和挑战，没有强有力的基层号召力和调动力，这一切无法想象。几十年的积淀，人才是有的，底蕴尤在。欠缺的就是机制，欠缺的就是激活热情的革命性转变。“爬行改变不了历史，我们需要跳跃！”