百货应读者需求而生

　　记者：当当网1999年创办，直到去年才实现盈利。这个时候，当当为什么没有对图书音像业务锦上添花，而是经营起了另一个行当百货，公司是怎样对当当未来进行规划的呢？

　　俞：创办当当网，是为了实现我在国外的购物体验。长久以来，当当网迟迟不能盈利的主要问题在于规模，因为销售规模若无法达到一定级别，就无法去负担高昂的物流费用，只有提高规模才能降低采购成本，有更好的毛利率，使整体运营成本下降。尽管没有盈利，但是当当每年的成交量都在成倍地增长，也就是说，规模上来了。所以，去年，我们实现了盈利。

　　现在，当当在网上图书行业已经占据了制高点，且具有相当的知名度。选择拓展百货业务，一方面来自图书读者的需求，满足他们在当当也能买到其他生活用品的意愿，享受到一站式购物；另一方面，中国的零售业其实并不发达，种类少、分类不够人性化，关键是价格高。我想用复制图书的模式经营百货，让读者在购物时买得更舒适、更超值。

　　探索不同的营销模式

　　记者：我们看到，虽然当当拓展了百货业务，但并没有像淘宝一样，涵盖所有的品类，当当在选择商品品类上有什么样的考虑？

　　俞：当当百货采取的自营加联营的模式，自营更利于掌控供应链，联营则可以快速做大规模。家纺、小家电、清洁美容产品三大类，我们采取的是自营模式，由我们搭建采购团队，与品牌建立供货联系，而某些品类上，联营商户比当当网更专业，比如服装，更新快，要紧跟潮流，还要回复顾客的各种尺寸、质感等个性化问题。通过招商模式，可以迅速增加当当网的商品种类，以满足用户更多需求。在使用习惯上，用户买百货和买图书还是有很多的不同，所以我们在页面设计、购买流程、售后服务等方面做了很多的变化。

　　在选择经营的品类上，当当坚守三个原则：一是适不适合网上销售。像建材尽管市场容量足够大，可是单一个灰色可以有十种不同的灰，大家是没有共同的认识标准的。二是在这个领域能否给消费者价格上的增加值。像传统的百货和超市，有些商品的加价率是很高的，在价格上当当能不能提供。三是是否适合长途运输。从顾客的角度考虑，毕竟不在现场购买，买完一个东西，这个东西是不是完好呈现在面前，需要得到安心。

　　百货业务3年内占比五成

　　记者：纵观网络上从事百货业务的B2C网站，当当眼前有着强有力的对手：主营3C数码的京东商城，主营母婴用品的红孩子，以服装为主的凡客，请问当当的优势何在？

　　俞：当当有一个智能比价系统，跟竞争对手比价，保证“价格指数”比他们低。买百货的消费者是很挑剔的，用户对价格更敏感，所以我们还要力求天天低价。在品类选择上，我们会优先考虑毛利高的品类自营，同时当当的规模也会带来规模效益，另外，我们的运营成本较低，这些都是保证利润的因素。由于百货商品的单价比图书要高，所以从顾客实际得到的实惠来说，百货不逊于图书。

　　目前，当当网百货增速是B2C行业中最快的，某些品类的同比增长始终保持在300%以上，在保持图书业务发展的基础上，百货业务占比会逐年上升，预计3年内百货占比将达到50%。

　　武汉当地配送隔日即可取货

　　记者：当当网去年10月在武汉建了一个物流中心，现在进军百货，是否对物流配送的要求进一步提高？

　　俞：武汉的物流中心今年已经投入使用，占地面积有1.5万平方米，可辐射湖北、湖南。每天，分5个不同的时段发货，武汉的网络当日订货次日可达，有的上午下订单，下午就能取货。眼下，这个中心仅限于图书业务，如果是用于百货物流，这些设施还需要进行相应的改造，有的则要推倒重来。比如，食品存储会遇到温控、湿控、有效期的问题，服装的陈列方式也与图书有别，这就要对现有的货架做重新设计。

　　我个人比较推崇具有地方特色的商品，武汉当地商家如果有好的商品，可以与当当采购部门联系，共同推广。