在中国服装电子商务领域，VANCL（凡客诚品）和他的创始人陈年，绝对是一个不可不提的企业和人物。正式因为有了VANCL铺天盖地的广告以及极具诱惑力的价格，使得很多人从VANCL那里，开始了自己的第一次网上购买服装之旅。对于VANCL，有人会拿他和无疾而终的PPG比较，也有人会拿他和包罗万象的淘宝网比较。不过，不论是竖比还是横比，VANCL依旧是独特的，似乎也正在向着成功接近。尽管最终的结果还没有揭晓，但是至少在目前，在中国服装电子商务领域，VANC之路还是极具解剖意义的。为此，《证券日报》亦希望通过对与陈年的对话，试图来解构这家疾速上升的电商企业。

《证券日报》（以下简称“《证》”）：在服装类电子商务网站中，当年的 PPG 和如今的凡客都以广告上的“砸钱”而著称。同样是大笔的广告投放， VANCL 和 PPG 的区别在哪里？今天回头来看， PPG 失败的最重要的原因是什么？ VANCL 是否会犯同样的错误？

陈年（以下简称“陈”）：投放广告的目的，是为了吸引用户购买产品或服务，而不是为了砸钱，和传统品牌比，凡客在广告的投入上还差的很远，我们肯定没有阿迪耐克甚至李宁的投入大。凡客和 PPG 的区别在团队，我们很清楚要成就凡客，是长跑，不是短跑。 PPG 是把长跑当短跑了。

《证》 ：VANCL 聘请韩寒和王珞丹的代言费大概是多少？如何量化的评估投入产出？

陈：我们没有任何意愿或者压力去考核代言的效果，因为我们不是靠他们来卖衣服的。但是，效果很好，超出了我们的想象。

《证》：在随机调查中，很多消费者并不清楚 VANCL 的准确发音是什么？你是否打算通过广告等渠道来推广普及一下大众对 VANCL 的发音？另外， VANCL 和凡客诚品，一个英文、一个中文，二者也不存在发音上的准确对应，很多媒体报道时，二者也是混用。未来你的品牌识别上有没有这方面的考虑？

陈：凡客诚品，作为中文名称，代表了我们希望所有的人都可能成为我们的客人，传达出凡客诚品的诚信经营之道。 从目前来看，我们觉得凡客诚品（简称 VANCL ）很好，很多广告公司也建议不用做修改。至于以后是否会做调整，根据企业的发展需要。

《证》：现在凡客诚品上经常有 30 元左右的衣服，而且还是免费快递。如果消费者只买一件这样的衣服的话，凡客的利润或者亏损是多少？

陈：这样不是很好吗？亏多少是企业内部的事情。

《证》：俗话说，一分钱一分货。凡客诚品的衣服如此便宜，究竟是在哪里帮消费者省了钱？

陈：我们依托互联网，省去了诸多传统渠道的成本。

《证》：能用一句话概括一下凡客的商业模式吗？是否具备可复制性？相比于网游等互联网企业，凡客的“水泥”的比重是不是很大，做起来会不会很累？

陈：互联网时尚生活品牌。天下没有什么是不可以复制的。很重，但很愉快，因为用户的信任。

《证》：凡客的核心竞争力在哪里？如果有足够的资金的话，是不是可以全盘复制？

陈：凡客诚品快速崛起的原因，概括如下： 1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； 4，我和我的团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。

《证》：你在凡客之外，又新建了一个网站 V+ ，这是否意味着希望用 V+ 来提升 VANCL 所欠缺的品牌溢价？一边是做自有品牌，一边是做其他品牌的经销商，这两个角色是否会产生“纠结”？凡客与 V+ 在资本上的关系是什么？

陈：创办 V+ 更多是来自于市场的需求。凡客诚品和 V+ 是两个独立的业务，独立运行。

《证》：VANCL 的企业文化是怎样的？很多企业做大做强后，会做一些企业文化、成就、价值观方面的推广，比如出书等，如联想、金山、百度等，凡客有没有这方面的考虑？

陈：我们很少谈企业文化，我们更多讨论的是用户体验。对我来说，概括企业文化是可笑的。

《证》：VANCL 目前有员工多少人？凡客现在是否还能被视为“轻”公司？

陈：凡客诚品目前有超过 3000 人。凡客从来就没有轻过。

《证》：从 VANCL 成立至今，你最得意的一件事情是什么？最不爽的一件事情是什么？目前对凡客的现状还有哪些不太满意的地方？

陈：最得意的事情好像还没有过。不满意的事情就太多了，最不满意的就是 2008 年 6 月断网和 2010 年 5 月底送不出去货。

《证》：目前凡客的平均利润率有多大？你曾经表示要开实体店，这是否意味着实体店的利润率要更高？目前实体店的进展如何？

陈：VANCL 是根植在互联网上的品牌，互联网是我们的大本营，互联网领域本身大有作为，未来会有极大的市场规模和发展潜力，我们会坚持互联网渠道。至于实体店的计划，我们在一年前认真调研和论证过，未来会考虑未来品牌塑造和网购体验补充需要，在大城市开设品牌体验店，但是不会大规模开设线下销售实体店。

《证》：您的朋友兼邻居、乐淘网的CEO毕胜从卖玩具改为卖鞋，你怎么看这个事？给他提过什么建议没有？从某种角度来说，你们已经构成了一定的竞争关系，你如何看待这个事情？同为老虎基金投资的企业，未来有没有双方在资本层面进一步运作的可能？

陈：祝他成功。

《证》：从凡客成立至今，这些年的利润/亏损都分别是多少？预计今年的情况如何？凡客何时能够实现赢利？上市计划是怎样的？目前凡客的股权比例是怎样的？

陈：因为凡客诚品没有明确的上市时间表，所以这些问题都不便回答。