从“规模推进”到“品牌引领”

　　规模推进是无锡分公司在承接C网后实施的重要发展策略。原先C网客户的活跃度不够理想，退网、择网成了发展路上的“拦路虎”。无锡分公司采取“团队认领，规模推进”的策略，全力做大客户规模，在承接后的短短3个月内，客户总数便突破了30万大关。

　　记者在部分农村地区采访一些天翼新客户时了解到，农民普遍认为，从过去的电话村、小灵通村、彩铃村、宽带村，到目前的天翼“手机村”，中国电信品牌服务让农民享受到了信息新生活，开阔了眼界。宜兴和桥镇镇长表示，该镇一些机关领导带头使用天翼手机，主动引导农民加入天翼客户大军。凤凰村村委会一次购进50多部手机，“武装”了村里的骨干。还有个行政村组织农民集中购进200多部天翼手机。不少村民主动要求村委会出面选择天翼网靓号，以图“吉祥如意”。由于天翼手机在农村大受欢迎，造成天翼手机一度出现脱销现象。无锡分公司全力组织货源，开展“手机下乡”活动，基本满足了供应。

　　在企事业单位，“团购天翼手机”的热潮此起彼伏，“规模推进”成为常态。随着天翼3G品牌的面世，全业务品牌“天翼”代表着电信正式进入了移动通信领域。无锡分公司凭借着固网优势，将移动与互联网融合，打出了一手移动互联网的好牌。无疑，这个品牌的建立，牢牢把握了品牌竞争时代的立足点，今后延伸或者固守都会有牢靠的基础，而原有客户品牌“我的e家”和“商务领航”依然作为其左膀右臂，使天翼市场形成了“保存激增”的良好势头。品牌经营，取得了分公司天翼手机发展的量质并举，分公司实施全业务融合经营和差异化发展，依靠融合产品和业务，提升品牌吸引力，客户总数连续三年实现“三级跳”。

　　从“全面覆盖”到“专项网优”

　　优质安全的网络是激发无锡公众选择天翼热情的关键。为使天翼网成为越来越多市民青睐的通信网络，无锡分公司组织员工深入各个区域测试，发现盲区，及时进行补网。宜兴分公司组织了“秋风”行动，让广大员工深入山区“扫盲”，逐个排除山区的信号盲点。无锡分公司还为农村提供一揽子、一站式的上门服务，让低辐射、覆盖广、全国漫游、能上网的天翼手机在农村家喻户晓。

　　承接C网后，无锡分公司一直坚持提升网络运行水平，每季启动天翼网络优化会战，超常规地加紧网络建设，扩大网络覆盖，加大室内外覆盖力度，建立维护优化一体化机制等，大幅提升了关键质量指标，使城市室外覆盖率、农村覆盖率、网络接通率、短信发送成功率等都有了较大提高，客户感知度明显提升。

　　无锡分公司提出了“思想解放一步，发展就前进一步；思想超前一步，发展就领先一步”的口号，先后实施多期扩容工程。开展“春风行动”、“跨越行动”等网优专项行动，切实完善了天翼网的维护优化体系。

　　优化天线参数工程——结合路测分析，对网络数百个扇区的方位角和下倾角等天线参数进行了调整、调优，消除隐患。高速路、国道、省道专项优化工程——重点分析高速路、国道、省道的信号覆盖、切换、掉话问题，提出了相应的解决方案。邻区优化工程 ——结合邻区分析结果，对无锡全区天翼网络的邻区进行了优化，共添加了5600条邻区，调整了2600条邻区优先级，删除了1200条冗余邻区。相关参数优化工程——对BSC定时器、接入参数、多载频驻留策略、切换参数、功控参数、导频增益等进行调整。边界优化工程——对与常州、泰州、苏州边界区域进行了优化，重点分析解决边界处的切换、掉话问题。

　　一张全新、全优的天翼网络，给越来越多的天翼客户送去了福音。

　　从“捆绑配售”到“聚力融合”

　　在天翼市场拓展之初，天翼手机一度成为与家庭业务、行业应用项目捆绑配售的业务，由于终端款式少，客户选择余地小，影响了天翼客户的感知度提升。于是，“转方式，调结构，求融合”的策略应运而生。天翼融入全业务，优势组合，相得益彰，一批使用电信全业务的客户也随之产生，业务捆绑成了过去时。在上市民营企业云集的江阴市，一些本来使用中国电信多类重点业务的单位客户引入天翼手机组网，成为首批电信全业务客户。这类客户在无锡呈一定的增长态势。据大客户经理舒纯介绍，她负责的多家民营企业看好中国电信经营的全业务，这些企业是中国电信固定电话、无线市话、宽带接入等多类业务的稳定使用者，客户对电信服务、网络、技术等的综合满意度较高。

　　“移动+互联网”，使固定电话捆绑宽带、亲情号码沟通便利、免功能费和内部组网提速等业务政策迅速敲开了越来越多单位客户的大门。江阴有家建厂30年的机械制造企业，公司领导看好天翼手机在通话质量好、掉话少、低辐射、健康环保等方面的显著特色，引入百部天翼手机，公司领导带头将天翼手机加入内部虚拟网。在宜兴，有家事业单位39位办事人员全部使用了天翼手机，单位请电信公司前来进行内部组网。无锡惠山区一家年产值上亿元的纺织企业经过体验，毫不迟疑地成为电信全业务的客户。

　　无锡分公司还举办了“天翼畅游3G”全业务发展活动，充分发挥政企、家庭中高端客户规模优势，加大媒体宣传和渠道推广的力度，提高电信3G的社会认知度，以核心融合产品、应用及解决方案，逐步建立起产品、销售、服务和商业模式的差异化优势，通过服务、业务、网络、渠道、团队的融合，全面满足客户的差异化需求。现在，客户办理的个人天翼业务，90%以上选择“我的e家”融合业务。

　　无锡分公司精心做优天翼增值业务，满足各层次客户的需求，强化客户对使用天翼产品的“增值” 体验。分公司对增值业务加大开发力度，本着“一个都不少”、“个个都精彩”的原则，细分客户需求，聚焦客户群，推出了来电显示、彩铃、彩信、话费周报、短信手机报、天气预报、手机上网、天翼189邮箱、家庭网关等增值业务，采取融合类业务的营销方式，吸引客户使用。在校园迎新活动中，精彩的增值业务吸引了学生的眼球，有的学校半数以上的学生使用天翼业务。