全业务竞争拉开了序幕，各运营商在上网业务领域的交锋更是城头变幻大王旗，你方唱罢我登场，好不热闹。都知道政企客户是最重要的阵地，中国电信、中国联通以“打包捆绑、一个账单、时长共享、互拨免费、终端免费”的策略推出“固话+宽带+信息化+移动”的组合模式来保卫自有阵地，同时进攻对手阵地。而中国移动也不甘示弱，把宽带业务作为保有及策反集团客户的重要武器。
 
　　一、从两个宽带业务的营销案例看竞争形势
 
　　1、宽带专线业务的竞争局面
 
　　有这样一段来自基层员工的描述：
 
　　“2009年开春后全业务的竞争，尤其是在集团客户市场，竞争对手开始挖墙角了，而我们(某移动运营商)表现的却有点手足无措：
 
　　装专线就送协议转换器，就送宽带路由器，2M专线一年一千多，甚至不要钱白送。为了完成KPI，更是无所不用。只要用户谈到有对手竞争，好的，一切都可以改，嫌网速慢?好，2M改成8M。嫌技术不先进?好，电缆改成光纤。价格贵了?好，对手多少钱我们都改得更低。你没有设备?好，设备我给你，你没有软件?好，软件我也给你...
 
　　客户提出来我们必须为其采购一套数据库软件，才能与某个集团业务进行耦合，接入我们的网络;
 
　　客户也提出来我们须为其某个数据采集系统的软硬件投资买单，才同意使用我们的网络;
 
　　而这些要求的背后，都是以‘如果我们不替客户的这些想法买单，那么竞争对手可能就会……客户就会……’的‘似乎绝对正确’的理由开始的。没有哪个人也没有哪个部门想客户在自己手上第一个丢掉，于是……”
 
　　我想，这“于是……”之后的场景、之后的效果不言而喻，圈中人都心知肚明。上半年操作的二十余次集团信息化营销辅导和培训项目中，我和不同地市的产品经理、客户经理都深入讨论过这个问题。在我看来，造成中国移动这种被动应对局面的直接原因在于三点：
 
　　(1)对客户缺乏了解，包括客户的内部运作和客户需求等。某客户经理曾说过这样一句，原来我觉得我对我的集团客户都非常了解，现在发现我一点都不了解他们了。因为她原来了解的是属于集团单位的规模，移动用户占比，ARPU值，关键人物的喜好等等，现在全业务竞争下需要了解集团单位的内部运作流程，产品，内部信息化系统运用等等。比如客户说你的宽带速度不够，当了解到客户单位主要就是用以浏览网页、收发邮件等，那2M是绰绰有余，而不是仓促要求后台改为8M专线。
 
　　(2)对竞争对手缺乏了解，包括另两家运营商和围墙之外的“侵入者”。电信、联通的宽带有什么优劣势?广电宽带、长城宽带等有什么不同呢?客户反复提到的是宽带的速度，但除了速度，还有内容运用等各方面。宽带网络是具有较高通信速率和吞吐量的通信网络，宽带的获得不仅仅是速率的提高，还与通信技术、半导体技术、协议实现技术和组网技术等密切相关。
 
　　(3)想仓促地去一一满足客户，认为要赢得竞争就要全面领先，进而导致对客户的全面承诺。在同质化竞争愈趋明显情况下，更要考虑竞争的差异化，实施差异化营销。
 
　　2、无线宽带业务的营销案例
 
　　位于上海的办公室，常驻人员5-7人，原使用某科技网络公司(属于网络运营商)的宽带，2M光纤+WIFI无线覆盖，1200元/月，硬件设备另计。近期网速缓慢，向外地发送邮件的速度慢得让人忍无可忍了，严重影响工作，遂决定终止合同更换供应商及网络。并希望借此体验3G，了解到某信息技术公司(为中国电信、中国移动、中国联通的核心代理商)正在推出“中小企业3G无线上网解决方案”，提供的是中国电信的3G网络，费用为“全国200小时漫游EVDO资费年卡+华为EC1260+宏电路由器+四口交换机共3200元，其中2400元网费，月返200元，时长为每天8小时，8小时以外3元/小时。”装上后速度能达到54Mbps。询问该公司销售经理为什么不推荐中国移动或中国联通的3G上网?经销商回答，其一移动TD的信号不好，联通的WCDMA也不够稳定，覆盖不全，相对来说还是电信的信号好;其二是计费方式上，电信是按时长收费，移动和联通都是按流量收费。如果是一个人使用的话，那时长和流量收费都差不了太多，但如果是很多人一起用，那按流量收费就非常不合理……
 
　　经销商的回答让我觉得很同理心，让用户感觉很好。之后我们尝试用TD数据卡上网，登录了很长时间还无法连接。我们致电10086，回答说确实网络近期都在调试，不太稳定，她还建议我们把TD数据卡模式转化为GSM模式，同时说到如果是收发邮件G模式还是可以的。10086的服务态度很好，但不解决问题，相当于引导用户把3G卡当2G用。
 
　　这位经销商人员还告诉我们，这款中小企业3G无线上网解决方案近期推广得非常好，二个月内签约的大概有近1000家。
 
　　二、3G上网业务的营销策略建议
 
　　管中窥豹、可窥一斑。这两个事例可大致折射出3G上网业务的竞争格局，“固定宽带+无线宽带的融合”成为其中不可逆的趋势。那么，中国电信如何更好地发展3G上网业务，在竞争中保持领先?在此提出四点策略建议：
 
　　1、在有线宽带网络基础上着重发展固定+无线，以此作为主要抓手，通过技术创新拓宽带宽
 
　　目前在网络建设上，光纤到路边(FTTC)、光纤到大楼(FTTB)、光纤到远端节点(FTTR)、光纤到社区(FTTZ)、光纤到家庭(FTTH)和光纤到办公室(FTTO)等基础都已经完成，在解决最后一米，以及上桌面这个问题上还需要进一步发展有线+无线模式。