经销商：诺基亚销售体系限制竞争

　　“窜货”经销商产生，与诺基亚的销售体系密不可分。按照一直推动事件发展的长沙经销商刘友明向新浪科技披露的诺基亚销售体系，诺基亚供货给省级直控分销商，而诺基亚设在各省的办事处负责发展本省各地级城市经销商，省级直控分销商则负责供货给各地级城市经销商。要想成为各地级城市经销商，必须经诺基亚的考核通过，然后才能签订三方协议。

　　诺基亚与省级直控分销商的协议严格约定了省级直控分销商卖给各地级城市经销商的价格。三方协议还严格约定了销售区域，各地级城市经销商之间是不能够跨区域销售的，跨区域销售的产品(即俗称窜货)诺基亚将征收违约金，经销商们称，这些违约金少则2000元，多则10000元。

　　刘友明认为，诺基亚限制省级直控分销商的最低转售价格，这种纵向约束会推动商品的高价。因为存在价格约束的情况下，同是诺基亚的省级直控分销商就不能开展价格竞争，这自然不利于消费者。

　　诺基亚不谈判经销商扬言起诉

　　在长沙，济南，上海，杭州等地经销商相继“上门讨说法”，部分城市展开罢卖行动后，6月15日晚间，有来自济南的经销商人士表示，由于未得到诺基亚的答复，将会采取法律诉讼行动。

　　相对于经销商们的步步逼近，诺基亚官方一直持态度保留。诺基亚公关部门负责处理此事的相关人士6月15日在评估抗议事件的影响时认为，这只是少数经销商的举措，未对诺基亚全国销售情况产生影响。“只有拒卖的才发出声音，不拒卖的都在闷头赚钱。”

　　虽然诺基亚官方强调“不谈判”的立场，但私下的接触与应对行动已经在展开。但来自上海的经销商人士则表示，诺基亚的一些销售人员私下已经与其有过接触，但并未取得实质性进展。来自杭州经销商的消息称，诺基亚会在本周给出答复。

　　而前述诺基亚公关部相关人士则对新浪科技重申，这些“窜货商”和诺基亚没有任何合同关系，也没有买卖关系，因此诺基亚不会与其有任何正式的谈判。

　　对此，刘友明回应说：“现在很多的窜货商之前都是诺基亚销售体系中的成员，因为觉得诺基亚过于严苛才退出的，因此他们仍旧可以就以前诺基亚不公平协议所造成的损失向诺基亚要求补偿。”

　　“此外，如果诺基亚与其授权经销商的约定违反了法律禁止性规定而侵害了我的利益，我同样可以向诺基亚主张赔偿。”刘友明说。

　　为什么会是诺基亚？

　　诺基亚在此前的声明中强调，在消费品营销领域，授权经销和窜货管理为一直以来通常采用的营销手段之一。为何经销商们会针对诺基亚采取行动，诺基亚公关部相关人士认为，这主要是由于诺基亚销量大，“树大招风”。

　　一位国产手机厂商高层人士则对新浪科技表示，对“窜货”的管理的确为行业内不少厂商所采用，对于违反销售协议的厂商，也会征收违约金，但会针对不同的情况，对于是否存在恶意“窜货”采取不同的措施。

　　咨询公司In-stat分析师刘伯丰认为，诺基亚经营策略一直偏向保守，现在给经销商的利润空间也越来越小，这是导致经销商不满的原因。

　　而刘友明透露，摩托罗拉出于销量的考虑，对于“窜货”的管理已经十分宽松，而三星近一年来已经很少针对窜货采取行动。对比下来，占据销售商们主要销售收入大头的诺基亚，则“罚的比较狠”，这是经销商们对于诺基亚的渠道管理政策反应强烈的重要原因。