国际手机巨头——三星以及LG近日相继推出新款天翼手机，极大了丰富天翼终端的选择也进一步丰富了天翼终端的销售模式，扩充社会渠道的销售。中国电信已认识到统一集采销售天翼手机并不能完善终端销售渠道，因此在接手C网运营后，必须要在两至三年内成功推进天翼手机的销售社会化，才能让天翼手机销售渠道更加完善。

　　社会化是主旋律

　　在中国电信经营天翼手机之初，天翼手机的90%都是通过天翼终端公司销售出去，但是，单调的销售渠道已经很难满足快速增长的需要。为了解决终端销售问题，中国电信将重新采取终端销售社会化策略，社会化将是今年中国电信推动移动终端发展的主旋律。

　　商人逐利，有利可图的天翼手机销售才能社会化。向厂商和渠道商“示利”之后，为了与合作伙伴进行深度沟通，共谋产业发展，中国电信于2009年2月13日举办“中国电信移动终端产业合作高层论坛”。对中国电信移动业务发展战略、中国电信移动终端定制思路、中国电信推进终端运营社会化的思路等进行全面阐释，与产业链各合作伙伴进行深度沟通，共商发展大计。

　　单独会见也好，高层论坛也好，其目标都是为了推进天翼手机销售社会化。中国电信运营CDMA以来，在发展用户方面取得的成绩、通过终端集采为合作伙伴，尤其是在金融危机下面临发展困难的终端厂商注入新的发展动力，并向终端厂商表示天翼的发展前景，只要终端厂商与经销商与中国电信同心协力，未来还有更广阔的市场、更多的利润。

　　社会渠道占比为30%

　　中国电信宣称2009年要集采5000万部天翼手机；公布数据，自2009年元旦开始天翼手机销量每天达到5万部以上，到2月，每天销量超过6万部，3月，赛立信通信竞争情报研究人员推算，本月天翼手机每天销量超过10万。据赛立信竞争情报事业部数据显示，2008年12月天翼手机的销量约为129万台，而社会渠道占比为11%；而到2009年1月天翼手机的销量约为186万台，而社会渠道占比为30%。

　　天翼手机市场情况

　　在全球经济衰退的背景下，各厂商与渠道商都需要寻找可靠的收入来源。从前CDMA手机的市场规模让厂商与渠道商不屑一顾，但在美国的次贷危机爆发后，经济衰退席卷全球，中国电信抛出的市场蛋糕，使天翼手机市场规模空前扩大，在这样的大背景下，完全有能力吸引厂商与渠道商加入天翼手机销售。

　　截至去年12月底，通过中国电信定制规范在社会渠道销售的天翼手机为100款以上，在中国电信网站的天翼“手机定制库”中的天翼手机已超过60款，已经有70多家厂商和40多家设计公司参与天翼终端的研发及生产。中国电信大量集采天翼手机，这笔订单让厂商在经济寒冬中倍感温暖，生存的压力推动了厂家迅速改进天翼手机的款式、功能、性价比等等。

　　有厂家生产多种多样的天翼手机，渠道商才有货可销售。中国电信用集采订单吸引厂商，用高速增长的天翼用户数以及背后潜在的更新换代、追求款式的需求吸引渠道商，这就是中国电信推动天翼手机销售社会化重要手段——示之以利。

　　销售渠道共享机制

　　目前C网手机的人气高速飚升，赛立信通信竞争情报研究人员预测，3月份仅广东地区天翼手机销量将超过30万台，赛立信通信竞争情报研究人员在广东各城市走访发现，越来越多的中小型手机维修销售门店挂上“中国电信”招牌，出售天翼手机，特别是双模手机；非中国电信自身开办的天翼手机专卖店也开始出现。

　　在某些省份，电信与联通的省级分公司签订了战略合作框架协议，按照协议，双方将在业务发展、网络建设、共建共享、运行维护等方面展开合作，即在各自省、市、县三级分公司层面展开移动通信、数据、固定以及增值等业务方面的战略合作；特别是建立销售渠道共享机制，在终端卖场、合作营业厅等社会渠道方面展开合作，共同支撑社会渠道发展；相互开放闲置富余且对方有需求的网络资源，共同进行故障抢修，实施网络、设备、基站、机房的相互代维等，并在省、市两级成立了联合工作组，以定期例会和日常工作协调等方式，解决双方合作过程中的具体问题。目前战略合作具体细节尚不明确，但数据显示天翼手机社会采购销售占比已经达到30%，电信与联通的销售渠道共享机制取得一定成效。

　　总之，中国电信通过集采让商家得到初步的利益，不计成本大力发展政企C网用户，让商家看到未来的利益，通过信息公开、谈判交流游说商家加入CDMA产业，利用前期的成果吸引更多的商家加入，先赚人气，再谋财气，有了人气，天翼手机销售才能成功社会化。