改革开放30年来，中国通信业在基础建设、网络运营和设备制造领域取得的成就在世界通信史上堪称奇迹。伴随国家通信需求不断增长、通信能力日益增强，国内的通信企业迎来了市场黄金期，但当许多国内通信设备企业满足于丰厚的市场利润时，中兴通讯已经在谋划着依靠积累企业资本，将产品国际化，“抢滩”国外通信市场。

四阶段回顾13载海外运营路

“创建世界级卓越企业，成为行业的领先者是中兴通讯的奋斗目标。中兴通讯的全系列产品已经进入包括多个发达国家在内的140余个国家和地区的市场。”中兴通讯董事长侯为贵表示。

以亚非拉地区作为挺进国际市场的突破口，中兴通讯凭借技术前瞻性、产品多元化等战略，将战线不断延伸至印度、巴西，并通过与跨国运营商的紧密合作，最终撬动了西欧、北美等发达地区的通信市场。在实施海外发展战略的13年来，中兴通讯历经四个时期，完成了其独有的国际化布局。

第一阶段（1995年～1997年）为海外探索期。作为中国企业最早“走出去”的代表之一，中兴通讯在1995年首次参加日内瓦ITU世界电信展，将目光聚焦至海外市场。

对于如何切入国际市场，中兴通讯当时选取了国际通信设备厂商垄断程度相对较弱的第三世界国家作为突破口，南亚和非洲等国家也成为了中兴通讯发展的 “福地”，随后陆续小规模将产品出口至印尼、马来西亚等国家。同时，中兴通讯也在一些国家设立了“据点”来摸索国际市场中的运行规则。这一时期，中兴通讯确立了进军国际市场的战略，部分产品在海外市场取得了突破。

第二阶段（1998年～2001年）为规模突破期。通过进行大规模海外电信工程承包，多元化的通信产品输出，中兴通讯陆续挺进南亚、非洲等多个第三世界国家，对海外市场完成了由“点”到“面”的突破。

1998年，中兴通讯先后中标孟加拉、巴基斯坦交换总承包项目，其中巴基斯坦交换总承包项目金额达9700万美元，是当时中国通信制造企业在海外获得的最大一个通信“交钥匙”工程项目。而在2001年，中兴通讯则获得联通110万线CDMA合同，打破国外垄断，并将成功经验推向海外市场，时至今日，中兴通讯CDMA出货量和合同数仍然保持了全球领先水平。

第三阶段（2002年～2004年）为全面推进期。中兴通讯国际化战略开始在市场、人才、资本三个方面全方位实现推进。伴随国际化战略的发展和完善，中兴通讯不仅在亚洲、非洲等地区打下了坚实的市场基础，同时还拥有了较高的品牌影响力，跻身主流国际设备厂商行列。

与此同时，国际化的另一突破口是中兴通讯进入了印度、俄罗斯、巴西这样市场潜力巨大且人口众多的市场，至此海外市场逐步进入稳定发展阶段，为进军欧美高端市场奠定了基础。2004年12月，中兴通讯公司在香港联交所成功挂牌上市。在此背景下，如何使国际市场向更高层次迈进，使公司在未来市场发展中保持可持续性发展，成为了中兴通讯需要完成的首要任务。

第四阶段从2005年至今为高端突破期。中兴通讯借助有效的“本地化”及“MTO”(跨国运营商)战略，通过与全球跨国运营商开展全面、深入的合作，实现对西欧、北美等发达市场的全面突破。

2006年初，中兴通讯提出MTO战略，在销售体系内部设立多达500人的“MTO部”，一方面开始向欧美成熟市场挺进，另一方面在新兴市场与跨国运营商合作，中兴通讯在这一年基本完成了全球营销布局，强调宽泛的布点战略。在2007年，海外部署重点除了继续对潜力国家增加覆盖以外，还把注意力集中在跨国运营商、特别是全球TOP10运营商的开拓上。

除了不断加强市场战略布局之外，中兴通讯还对营销组织结构进行了重组，将国内众多营销骨干抽调至海外市场，用以新兴市场的开拓，并大力推行海外本地化队伍建设。目前，中兴通讯在全球的公司本地化率已超过65%，在印度和法国还提拔当地员工进入管理层。近年来，中兴通讯已逐渐实现从新兴市场、地方运营商市场向发达国家、跨国运营商市场的跨越。

厚积薄发凝聚“走出去”战略智慧

面对海外的通信巨头，中兴通讯意识到，只有同竞争对手一样在全球范围内配置资源，才能取得竞争的优势，国际化成为中兴通讯保持其持续发展动力的必要条件，因此在1996年，中兴通讯国际部成立，开始着手在海外新兴市场寻找商机。

从2005年的36%、2006年的44%，到2007年的57%，中兴通讯的国际收入在主营业务收入中所占的比例逐年攀升。目前，中兴通讯的产品已进入全世界140个国家，为500多家运营商提供优质、高性价比的产品和服务，海外市场的销售收入已经占公司总销售收入的60%左右。

事实证明，“走出去”战略为中兴通讯赢得了持续发展的动力，缩小了与跨国企业的差距，使中兴通讯在国际化竞争中获得主动权。由于之前国内通信业发展速度过快，导致近几年增长速度有所放缓，中兴通讯也是利用国际化战略将市场重心转移，保持了企业持续高速发展，这都要归功于当年提出的“走出去”策略。厚积才能薄发，中兴通讯在海外拓展中始终坚持量力而行、循序渐进的原则，极大体现了企业的战略智慧。

国际市场是一个高投入、高风险的市场，企业的国际化进程只有权衡好财务风险和市场风险之间的关系，才不会被卷进资金的漩涡。中兴通讯做出稳健发展的策略，在企业实力及国际化管理经验等方面完成了足够的积累后，才渐渐将触角伸向海外市场，为公司长远发展奠定了基础。而“三个国际化”也一直是中兴通讯所遵循的发展原则，市场国际化、人才国际化、资本国际化的发展思路，使得中兴通讯经历了从本土企业向国际化企业发展的蜕变。