上一期的《市场营销》专版，我们关注了电信企业的渠道问题。其中，社会代理商是一个不可缺少，但有时候又让运营商感到头疼的渠道，因为进入全业务运营时代，越来越多的用户通过社会渠道接触电信业务和服务，可是良莠不齐的社会渠道往往给用户带来不好的感知和体验。对于电信运营商来说，如何在加大社会代理商比例的同时，又能确保其营销服务质量，是一个很重要的问题，本期让我们来关注一下，电信企业是如何解决这个问题的。

近期，针对成本压力极度紧张、“送手机、送话费”等低成本销售模式弊端丛生的困局，中国电信甘肃公司在城市、农村和支局大力倡导“张掖、康县和内官支局三种模式”，促进天翼终端渠道社会化的改革。目前，省公司上下正在积极进行这三种模式的推广，平稳、快速、高效地推进传统移动业务发展模式的转型，形成持续快速健康的良性循环。

这三种模式在各自的发展中都体现出了良好的经济效益和社会效益。最核心的变化是，有效地解放了企业和员工：企业不必为成本而发愁，也不必为对手的低价竞争而担忧；员工不必为每天、每月悬在头顶的“全员业务考核指标”而紧张，也不必为顾了发展业务就顾不了本职工作而犯难。

张掖模式：把力使到“外面”去

在初期的社会渠道拓展建设上，张掖分公司分三个阶段对社会渠道逐级建设。先扩大收费网点覆盖范围，解决用户缴费问题；再扩大移动用户规模，为社会渠道的发展奠定基础；最后通过创新渠道拓展模式，结合多种举措有效扶持，引入各级社会代理商。在全市以自有营业厅为主的城市发展核心区，利用中心营业厅的场地资源优势，通过佣金奖励制度及各类优惠政策，鼓励代理商入驻营业厅，实现代理商规模化入驻。在农村市场，一方面，引导城市有实力的代理商选择跨区域销售模式，入驻农村营业厅铺货销售；另一方面，充分发挥乡镇营业厅作用，将部分具备一定能力和营销经验的统包员转换为代理商，在承担经营维护工作的同时，自主铺货销售，搭建营业、销售双职能的实体渠道。此外，与农村信用合作社联合发展，农村合作社可收缴话费、代办业务，分公司按照代理商佣金规则，给予奖励，结合短信告知余额活动，实现双赢。

在分公司内部，通过人员和架构的调整，加大对代理商的扶持。在全市设立了20个专职社会渠道支撑经理，每两天联系一次代办点，负责帮扶、督导社会各级代理商业务发展及常规工作的正常开展，同时，在营业厅设立代理商业务专席也是扶持的主要举措。

在“引导与扶持”策略的指引下，边发展边建立社会渠道，边发展边将市场从农村逐渐转到城市市场和专业市场，这一效果已经显现。如今，张掖分公司社会渠道发展占比已达到71%，其中临泽更是超过80%。数字的对比更有说服力：今年1月～5月，社会渠道建设之初，社会渠道每月发展移动业务的数量都在一两千部，发展总量占比始终徘徊在20%以内；截至9月，社会渠道移动业务发展数量突破5000户大关，占比跃至71.8%。

康县模式：“抽身而退”的溢出效应

2009年7月，康县分公司开始在手机销售社会化方面寻找“第一个吃螃蟹的人”。县分公司经理深入大堡代办点，向代办员介绍代理商政策，鼓励代办员经营手机，启动康县社会渠道试点。“第一个吃螃蟹的人”很快就尝到了美味，在随后的10月至11月业务发展旺季，大堡代办点平均月销售手机100部，仅此项利润就在1万元以上，目前，大堡代办点的手机品种已达几十种。

经过近半年的试点，康县分公司逐步形成了“代办员转型手机经销商”的移动业务发展模式。随后，康县分公司组织各支局长和代办员到大堡代办点参观，代办员触动很大。康县分公司一鼓作气，在长坝、望关、岸门口、碾坝、云台等代办点相继启动手机经营。经过一段时间，代办员们纷纷反映：收入比以前大幅增加，电信手机的用户感知也在不断提升。至此，康县分公司的补贴手机也逐步退出农村市场，农村代办点全面引入自购手机的“代理商经营模式”。

在包办经营的模式“抽身而退”之后，平台的搭建、政策的引导等“蜂拥而上”，康县分公司推出五项政策进入农村市场，支撑放量发展。在农村乡镇全面执行代理商政策，确保营销政策的一致性；与农村支局和代办点签订月度达量指标；根据市场分析，确定农村代办点月采购手机800部的奋斗目标；推行农村代办点手机专柜规范化建设；全面启动农村代办点能力提升工程。农村代办点全面引入自购手机的“代理商经营模式”，推动农村市场放量发展。

数据显示，10月1日至19日，康县分公司共发展手机用户411户，其中社会渠道332户，社会渠道发展占比80.78%。这样的占比，得益于康县分公司手机社会化经营的模式，得益于农村代办员向手机经销商的转型。康县“代办员转型手机经销商” 的历程，电信公司看似简单的“抽身而退”，却有效激活了农村移动市场的发展活力：代办员激情高涨、手机品种丰富、用户发展提速。而最根本的变化是，分公司大规模的低端补贴压力一举消失，从而有能力专攻中高端市场。这便是所谓“溢出效应”——一个组织在进行某项活动时，不仅会达到活动所预期的效果，而且会对组织之外的人或社会产生影响。

内官模式：由“送”转“卖”破坚冰

今年3月初，定西分公司着手进行农村渠道优化工作，作为安定区乃至定西市经济条件较好的乡镇，内官支局通过此次调整，为旺季营销理顺了渠道。8月底，优化调整到位后，新任支局长曾俊星从市场调查、抓内部基础管理开始，在做好发展的同时着重拓展社会渠道。

内官原来有一家合作营业厅，由于支撑不到位和经营不善，濒于关门的境地。内官支局立即对合作营业厅进行帮扶和业务发展指导，并在终端采购方面给予帮助。目前，合作营业厅开始步入健康发展轨道，营业厅内C网终端品种有20个左右，每个月仅终端差价就能获利近千元。为有效带动内官支局内社会渠道发展，国庆期间，曾俊星带头在兰州、定西代理商处现金采购了几十部价格在200元至800元的手机，精心组织了用户购机入网促销活动，取得初步成效。10月1日至10日，累计销售天翼手机33部，其中新入网客户30户，仅手机差价就获利3400元，其中合作营业厅获利950元，此举给内官支局内所有人员及社会合作代理渠道极大的信心，随后，社会代理渠道开始自行采购终端，内官支局转向渠道管理和服务支撑。

10月24日，为了解决农村渠道终端采购问题，定西分公司召开了全市农村支局长大会，拿出 45万元作为终端采购启动资金，并邀请省级经销商在定西开展现场订货会，由支局长自行选购。内官支局按照分公司确定的“三三制”原则(支局长采购一部分，省级代理商滚动铺货一部分，分公司垫付一部分)，截至11月15日，累计采购移动终端135部，采购资金累计达到7.3万元，累计销售终端55部，自有网点的铺货数量也由前期的不足10款，到现在已超过25款，其中还有4款3G手机。同时，5个已签约的代理店铺货均在10款以上，极大地丰富了内官支局区域内的C网终端种类。

8月3部，9月18部，10天33部——这是定西内官支局移动单产品的销售曲线图。从“1个月3部”到“10天33部”，巨大的变化折射出农村支局营销能力的提升，更印证了移动业务营销模式由“送”转“卖”的效果。目前，内官模式已开始在定西分公司逐步推广，分公司也已抽调人员成立终端社会化专项推进小组，牵线社会渠道与各农村支局之间进行铺货协调，推进移动业务营销由“送”到“卖”的转变。

由“送”转“卖”之后，不仅企业节约了大量终端成本，社会代理商也初步“尝到了甜头”，看到了生存发展的希望。如今的内官支局的精力已经转向渠道管理和服务支撑，市场拓展的主力已经转换成合作伙伴，这也将为移动业务的发展注入新鲜的动力。