市场是企业发展的根本。公众通信市场经过多年的竞争和发展，用户数已日趋饱和，固话业务萎缩，语音业务已发展乏力，各电信运营商、设备和解决方案厂商都在积极寻找新的突破口。由于近年来企事业等集团行业客户的通信业务有了飞速的发展，企业的需求已不再局限于语音接入和宽带接入，多媒体等新兴业务正在成为企业用户的主流需求，因此，集团行业用户市场被寄予厚望。与此同时，众多集团客户个性化、差异化、多元化、人性化的需求及多种新的通信解决方案和多种业务能力组合的应用，也使得运营商新的市场发展理念正在逐步形成。

标准化与差异化

物联网、三网融合等概念的推出引发了新一轮的涵盖多行业的通信新业务应用的爆发，集团行业用户的争夺已成为新时期通信市场争夺的重点，各运营商均加大了集团客户营销工作的力度，组建了专门营销渠道，根据市场特点不断改变营销模式，根据用户需求不断完善多行业应用，努力以优质的服务和全新的形象吸引更多行业用户。

作为单位价值最高的一类用户，行业用户的通信需求具有“横向标准化和纵向差异化”的特点。所谓横向标准化就是不同行业都有各自系统的行业标准，如矿山通信，各类设备的防火防暴安全标准是必须达到的；纵向差异化则是不同行业的通信需求具有明显的差异性，如石油采矿行业与汽车交通行业对通信的需求就有较大的差别。

与公众用户需求相比，行业用户对通信业务的需求还存在着复杂化、综合化、个性化的特点。一方面，他们希望从一家运营商那里得到“一站式”的、满足其特定通信需求的全方面的解决方案；另一方面，他们为了特定的目标，又需要个性化、差异化的通信解决方案。

因此，在市场发展初期，运营商应该以发展用户抢占更多市场为首要目的，但到了一定阶段，就需要对已经获取的行业市场份额进行业务的综合补充和完善，达到市场份额和利润最大化的目标。

创新推动市场

3G市场推广初期，市场需要不断涌现出更多的新业务，引导出更多的新应用，才能更好地服务用户，因此，3G新业务发展的好坏将直接影响到市场的整体发展。对于运营商和相关厂商而言，只有不断地加强3G新业务的开发，保持业务应用的领先，推出适合市场需求的新业务，才能有望使自己在市场竞争中寻找到更多的机会。

对于集团行业应用来讲，随着行业信息化的发展，传统的企业通信应用已经不能完全满足现代企业客户的个性化需求，因此，运营商需要不断地提供创新型的通信业务应用来强化自己的服务，从而推动集团行业通信市场的发展。

另外，通过新业务的牵引，可以使传统的行业综合信息化解决方案更加完善，不但可以加强用户对运营商服务的感知，提高集团行业用户整体的粘性，还可以增加新的业务收入。同时，在全业务运营融合完成和3G网络完善以后，网络覆盖的延伸及网络容量的扩大可以支持更多种类、更多容量的新业务应用，而这些新业务的推出将引发新一轮的市场爆发，特别是以物联网为代表的业务应用，更是运营商及相关厂商需要重点开发和推广的新业务。

目前，集团行业市场已经从综合信息化服务的市场关系及资费引导，向个性化、多样化、精细化的业务引导方式转变，通过不断创新，可以使运营商不断挖掘市场潜力，找到新的蓝海市场；同时，通过新的业务与传统业务组合，则可以更有效地捆绑用户使用电信传统业务，在保证存量用户的基础上，进一步挖掘用户的需求，提高公司的收入和盈利水平。因此，持续的业务创新将极大地推动行业通信市场的整体发展。

开放合作促发展

由于集团行业应用结合了多项技术和业务，因此在集团行业应用推广方面就要求营销者不但要了解相关的资费、业务捆绑等市场策略，还需要具备很强的通信及相关行业的专业知识。然而，面对众多的行业，要想熟悉每个行业的专业知识显然有很大的困难，因此，运营商要想快速地进入各行业市场，就需要采取全方位的、深层次的开放合作模式，不仅要涉及新产品研发层面，还需要涉及网络、市场、业务应用和维护等层面。

此外，相比公众业务，集团行业应用更加发散，更趋向于长尾，由于有多网络、多方式和多系统竞争的存在，对于众多行业的业务市场，运营商必须持有更加开放的心态，借用一些社会力量，建立良性的产业生态圈，才有可能促进集团行业市场的进一步发展，因此，深层次的合作模式是运营商的必然选择。

另外，运营商重组后，各大运营商都具有全业务经营的能力，如何将多个网络、多种业务应用融合到一起，发挥协同效应，获取更大的市场和利润，更好地为集团行业客户服务，是每个运营商需要面对的问题。同时，运营商要加强自身企业竞争力，就必须有机地结合自身的网络、业务、品牌等要素，以创新为手段，采用先进技术和先进营销手段，更大可能地切合用户的实际需求，形成新的行业产品，从而快速抢占更多的市场份额。

通过上述分析，笔者认为，以客户为中心，以业务应用为导向，持续创新，融合发展，以最快的速度抢占更多的市场，已成为运营商在集团行业市场方面近期工作的必然选择。各运营商应该把握3G发展的最佳机遇，以创新促发展，做好产品定位，建立成熟的产业链，真正实现整个产业的协调发展。只有这样，我国集团行业通信市场才能得到大发展。