存量流失严重，重点业务增长乏力；移动、宽带业务发展缓慢，增量收入拉动不足以弥补固网收入流失……这是当前甘肃电信农村业务发展的普遍现状。如何解决这个问题，如何摆脱困境？

3月6日，中国电信兰州分公司在公司的农村经营工作推进会上明确了这样一条思路：坚定信心、夯实基础，保障到位、细分市场，突出重点、聚焦特色，保存激增、放量发展，规模扩张、对标达优。其中引人注目的，一是“细分”，一是“特色”。按理说，在现代化的市场营销中，这也不算是什么新潮的理论；但若是把它放到农村通信市场，就有着非同一般的意义。众所周知，农村市场几乎一直以来都是“战略的高地”、“发展的贫矿”，农村的经营正如农村经济自身的发展一样，精耕细作的少，靠天吃饭的多。如今兰州分公司却率先要去“细分”，要寻找和凝聚“特色”，这究竟是为什么，又能为公司带来什么？

从“战略市场”到“会战要地”

目前，兰州三县一区共有21个农村支局，管辖52个电信所，服务人口99.89万。电信用户14.3万户，占县区服务用户数的65.7%，收入占县区总收入的42.7%.可以看出，农村支局在县（区）经营工作中具有举足轻重的作用。然而，目前农村支局的收入发展却呈现下滑趋势。相关数据显示，2009年农村支局固网收入相比2008年下降682万元，下降比例达到13.8%，其中，固话、小灵通负增长严重，移动宽带增长乏力。可以说，农村市场经营形势岌岌可危。

在这种经营形势下，兰州分公司出台了2010年农村经营工作思路，把农村市场与城市市场、校园市场并列，作为分公司2010年经营工作三大市场之一。同时对农村经营工作也提出了新的要求，特别要做到两个认识到位：一是要认识到农村市场的重要性，加快发展；二要认识到农村支局是拓展农村市场的桥头堡和战略基地，加快建设。这样的认知意味着让农村重新回到决战的主战场。

这样的变化看似正常，但却蕴涵着一些深层次的转型问题。一是不断提升的城市化水平和农村人口日益加剧的迁移，对市场经营的考验，这也正是对农村市场进行“细分”和寻找“特色”的必要性。道理很简单：在这个不断迁移的过程中，究竟农村的经营和城市的经营之间，需要一种什么样的桥梁关系承接和转移？企业需要改变哪些东西以适应这样的要求？二是新型农村的崛起和逐步规范，以及新兴农业经济的发展，包括新农民的成长，面对这些需求，企业应该提供一些什么样的业务和服务？农村现在正在形成的“空巢”现象和城市的民工潮，究竟需要的是一种怎样的业务设计思路？“细分”要怎么分，才能形成有效的竞争？“特色”要怎样抓，才能实现发展的规模？

从“细分市场”到“规模扩张”

2010年兰州分公司农村经营工作思路重要的特点之一，是着重体现了“细分原则”。

在分公司的“细分”原则下，21个支局按照收入维度被分为钻石所、黄金所、白银所和无等级所；按照农村经济特色维度又进一步分为以蒋家坪为代表的工业村，以花庄为代表的特色经济村，以和平为代表的城乡结合部和以黑石为代表的普通农村。针对特色经济村，又将目标客户细分为普通农户、富裕农户和农业公司，并施以不同的组合营销方案和增值应用内容。针对工业村，将目标客户根据客户特征细分为厂矿城市化人员、厂矿务工人员、周边服务人员、普通农户、厂矿企业，针对不同客户群又细分了营销重点。针对城乡结合部，根据地域分布情况细分为内边缘区和外边缘区，把内边缘区的客户根据特征又细分为城市居民、流动人口、本地租房主、本地商贩和本地农户，不同客户施以不同的营销方法。针对普通农村，把客户细分为以村支书、舆论领袖为代表的关键人物和普通农户两种类型。根据“细分原则”对农村市场、目标客户及营销策略进行层层细分，为农村的经营发展展示了一个明晰的框架。

细分市场是现代营销管理中的一个重要理念，是精细化营销的前提。经过了细分的农村市场，展现的不仅是个性，更有共性，这便是兰州分公司的“特色”。“特色”的组合和个性的聚合，便是规模，相对于城市市场，农村更具有这种规模化扩张的可能性。这便是“细分”的真谛。

实际上，如果深入地想一想，“细分”并不算是什么创新的东西，而只是一种方法。这种方法的妙处在于，它不仅避免了漫无头绪的胡抓乱碰，而且在条分缕析之后，整齐清晰的条例逻辑更容易让营销人员推进规模式扩张。