近期中国电信先后推出四通道手机和天翼空间，并加大拓展行业客户力度，这些战略若执行得好，也许能将3G带上全新的道路。

四通道手机比拼用户体验

3G互联网四通道手机作为中国电信的重要终端策略，其取胜的关键是什么呢？博思董事总经理龚斌对记者表示，这取决于五方面的努力：

首先，深入的客户洞察与精准营销定位。全新产品概念的推广，首先需要准确把握目标客户群的需求和心理。这需要深入细致的用户调研和分析。在这个基础上，提出清晰的客户价值主张，实施精准营销。

其次，厂家品牌资产和营销资源的深度与广度整合。对于3G互联网四通道手机，在概念推广初期，深度定制与联合营销是最佳模式，对厂家的品牌资产和丰富的营销、渠道资源需要更彻底整合与利用。同时从广度上，也需要拉动更多的品牌厂商积极参与研发和推广3G互联网四通道产品，提供更加多样化的产品可选种类，更广的价格跨度。

第三，提升整体的用户体验竞争力，重视口碑效应。3G不仅仅是终端的竞争，更重要的是用户体验的竞争。在过去，消费者的购买影响因素集中在质量、外观设计、硬件功能组合等“硬”要素，而对于3G手机的销售，用户对软件功能组合(UI/UX)、移动互联网应用、服务等“软”因素的看重程度逐渐加大。龚斌说。“特别是要针对3G四通道手机目标用户需求特点和生活型态、使用情境推出极具针对性的增值业务和应用组合。”

第四，目前的3G互联网四通道手机主要集中在高端，高端产品概念的打造和推广更侧重情感体验，3G互联网四通道手机推广要靠“情感营销”。此外，目前对于这类产品，拓展礼品市场也很重要。

第五，要提倡整体营销服务思维。要着眼于客户关系管理和客户生命周期价值，3G互联网四通道手机要视作高端客户争夺和维挽重要“道具”，其不再是单一层面的考虑，终端公司和公客部需要加强与客户服务部门与大客户/集客部门进行协同，要将产品、补贴、VIP客服、积分营销等等做一体化考虑，强调立体作战。

政企市场：进行充分融合

中电信如何把握3G机遇，在政企行业市场发挥固移融合优势，继续保持领先地位呢？

网舟咨询副总经理顾先立对记者表示，首先应把握好网络优势的“时间窗口”机遇。他认为，到目前为止中电信在3G网络层面依然领先于竞争对手。他表示，中电信应将其移动网络传输优势与已有的政企客户业务进行充分融合。

“在融合的过程中，首先应是营销层面的挂钩”，顾先立指出。“更深入的则是业务层面的挂钩。应尽量推出面向行业的有针对性的固移融合解决方案。”

顾先立阐述道，对于解决方案中涉及固网业务的应研究如何对其改进，涉及移动业务的则思考如何进行模仿。改进和模仿是为了更好融合。“模仿的对象可以是中移动，也可以是海外运营商，还可以是目标行业中原有的ISV和业务运营商。”在获得订单后，中电信应秉承的策略就是：“该控制的就自己控制，该放掉的就放掉。”

“总而言之，商业是很现实的事情，希望开拓新的行业固然很好，但事实上中电信若可以将现有的行业中的融合业务做好就非常了不起了。”顾先立表示。

让天翼空间超越移动MM

天翼空间的“超越”，用户规模仅可作为参考，更需关注用户的差异化感知，与体验的满意、忠诚度，以及付费的意愿。

人们讲“赶超”、“后来居上”，很容易陷入误区：先不管企业自身的定位与目标，一上来就开始与竞争对手在能力上较劲，结果自身能力确实是提升了，但仍然只能拼命跟随；即使旗鼓相当了，剩下的也就能打打价格战了。其实，用户怎么看我和我的对手，比我想带给用户什么来得更为重要。

那么，用户在逛完众多软件应用商店后，对天翼空间的独有印象是什么？对该问题的回答，便是天翼空间发展的关键原则：基于竞争定位的客户感知提升。即先确定天翼空间在软件应用商店领域独特定位，再完善用户体验。

为此，提出天翼空间赶超移动MM的三个建议：

首先，重塑差异化定位。

当前，天翼空间在应用丰富度与软件下载量、用户知晓度和消费感知上落后于移动MM。但用户不设限、多终端适配以及前店后厂的运营模式，或是接入方式的多样性(手机、电脑或IPTV，3G、WLAN或有线宽带)均是差异化优势，为其后来居上提供了可能。

反观移动MM，用户基本就认其为“中国的手机软件应用商店”。因此，天翼空间若笼统地宣传其手机软件应用商店，只是为移动MM做嫁衣。而应立足差异化优势，在完善软件应用基础上，往“多终端适配、接入多样快速、互联互通等带来的顺畅体验”方向细化定位。

其次，强化优势，传递感知。

面向客户，突出“多方式接入、平滑过渡、顺畅体验”。软件应用是根本，但知晓、购买、使用软件的过程与环境同样重要，如对需要更新或连线体验的软件，应在电信端尽量确保接入方式灵活与连接快速。应持续加强在手机、电脑、IPTV等终端的互联互通、接入方式的多样性与连接速度。

对开发商，则借助天翼工厂为其提供所需的资源、服务、测试和销售支持。做好对开发商业务开发方向引导，鼓励精品应用，通过打造成功软件应用案例驱动开发商。

此外，还要丰富赢利方式，即既要拉动前向用户付费，又要积极探索基于商家广告植入的后向收费模式。

第三，夯实基础，弥补短板。

在软件应用方面应量质并举、适配终端。

开放不是放手不管，有必要对开发商的软件进行有效筛选，完善软件上架流程，提升软件质量。基于此，才能促进成功案例，从而激励开发商。

同时，应避免精品、流行业务只适用于个别终端，对于一些热销或明星业务需要实现跨终端、多平台配称，以发挥多终端适配优势。

在支付方式方面要实现便捷灵活。

除用户付费意愿低外，支付不方便、流量费用不易控制也制约用户使用软件应用商店。

支付方式多样灵活(如手机小额支付、银行或第三方支付平台等)及手机与PC等统一支付以匹配顺畅体验定位。同时，建议免去用户浏览天翼空间和下载软件时的流量计费，以鼓励用户更长时间地“停留”。

在营销推广层面要突破创新。

推广分三步走：现阶段，软件吸引力有限，应以品牌知晓度提升为主；再结合精品软件，传播差异化体验；最后，则强化其海量内容、无忧体验。

营销方式可参考移动MM的“网站联动转帖”、“好友邀请”。并发挥其多终端适配优势，开展软件内置或是借明星终端的联合营销；套餐捆绑也是有效推广手段。

总而言之，天翼空间的“超越”，用户规模仅可作为参考，更需关注用户的差异化感知，与体验的满意、忠诚度，以及付费的意愿。

现阶段，用户对软件应用商店的热情不足、认可偏低，运营商在考虑如何瓜分软件应用商店这块蛋糕时，更应携手并进，做大这块蛋糕。