根据工信部最新发布的数据显示，至2009年11月底，我国移动行业定格在几个数字：7.39亿和1307万，前者是移动电话用户数，后者是3G用户数。稍一计算，3G用户占比约为1.8%，也就意味着，没50个移动用户里，只有一个是3G用户。这对刚刚在3G上投资1609亿元、立志向信息服务提供商转型的电信运营商来说，并不是一个好消息。

2009年回顾：3G元年

一、3G的2009年

我们先看看与3G相关的时间表：

•     2008年4月TD放号，进入试商用和社会化测试阶段。

•     2008年中，电信重组，为3G开始铺路。

•     2009年1月，3G正式发牌，除中国移动外的所有人欢呼雀跃。

•     2009年4月，中国电信第一个做好了网络、终端、业务的准备，率先3G商用；

•     2009年5月，中国移动开始在多个省进行TD的商用；

•     2009年10月，中国联通正式商用3G，共推9档套餐。

在3G牌照发放一年和正式商用的8个月的时间里，不管是网络建设、业务开发还是市场推广，都带来了的很大的变化：

一、网络投资超过1600亿元。2009年三家运营商共完成3G网络建设直接投资1609亿元。2009年共完成3G基站建设32.5万个，建设规模超过十多年来累计规模的一半。

二、用户规模有所扩大。截至11月底，我国3G用户规模达到1307万。预计2009年底，3G用户超过1500万户。3G可视电话、手机视频等面向个人应用，宽带上网、家庭网关等面向家庭应用，无线城市、视频监测、移动办公等行业信息化应用不断涌现，移动支付、手机阅读等新型业务得到开发。

二、三大运营商的2009年

在2009年，由于不同的位置，不同的牌照，不同的产业链，三大运营商风格迥异：

中国移动：两张网络两种定位

面对GSM和TD-SCDMA两张网络，中国移动的策略很理性：GSM主要定位于话音接入，TD主要定位于数据接入。也就是说，在传统语音市场，发力的主要还是GSM；TD主要是以数据服务切入，顺理成章的，中国移动就明确了TD的“3+1”策略：“3”是指：TD上网本、TD无线座机（信息机）、TD数据卡，“1”是指TD手机和TD/GSM双模终端。

在发展过程中，中国移动发现很多事情并未如计划的那般顺利，于是演化成：TD无线座机、G3上网本、G3阅读器等特种应用服务+终端、和TD/GSM双模手机为重点进行TD的推进。

中国电信：我有我方向，步步为营

中国电信可以说是三大运营商里最为冷静也最为理性的：利用技术优势快速升级EVDO网络，率先推出3G抢个头彩，充分利用原有宽带、固话优势，进行快速切入。

这使得在接手CDMA后虽然取得了明显的进步，用户数翻番，但由于时间、终端、资金实力等原因，用户规模仍明显落后于竞争对手。

在资费上，中国电信在三家运营商中首先打出单向收费牌。自2009年10月1日起，新加入“我的e家”“商务领航”和天翼商旅套餐的客户，在全国31个省区市范围内接听免费。

中国电信最引人注目的还有终端集采：

2009年2月，中国电信共采购14款120万部CDMA2000 EVDO手机，以中高端手机为主。

2009年9月，中国电信采购了400万部3G手机中标厂商共有31家，采购机型达68款。而且值得注意的是，在本次采购的3G手机中，价格大多在千元左右，价格低的仅约500元，以低端机为主。

中国联通：姗姗来迟，曲高和寡

可以说，中国联通抓到的是最好的一幅牌，但上手很慢：投资巨大、建网慢，所以，中国联通也成为最后一个正式推出3G服务的运营商。而且，考虑到网络的容量和承载能力，中国联通一开始就采用“提高门槛、限行进入”的策略，通过高价格平衡市场需求和供应能力，自然曲高和寡。

但对中国联通来说，曲高和寡并非坏事，也许是最优的策略。因为众所周知，WCDMA制式在3G数据传输上优势很明显，如果中国联通对3G的定价过低，很可能导致网络拥堵而使好事变成坏事。

从产业链的角度来看，中国联通3G的后劲十足——WCDMA拥有最丰富的终端，最广泛的产业链厂商。2010年摆在中国联通面前的更重要的事，将是，如何在有限的资金和资源的情况下，处理好不同合作伙伴之间利益的平衡，以形成市场合力。

此外，还有不容忽视的iphone。中国联通一直希望借鉴日本运营商软银，把iphone做为秘密武器冲击3G市场。然而由于政策、价格等多方面因素，iphone变成“叫好不叫座”——营销很到位，但就是没人买单。

2010年展望：价格战、终端和应用年

一、价格战：血战到底，电信资费降至冰点

随着2010年的到来，移动通信和3G将迎来新的一页。综合考虑到三大运营的整体计划，预计3G用户数在2010年将达6000万，为2009年的4倍。这也就意味着，2010年将是3G市场进入“真刀白刃”的一年，价格战继续，电信资费将随着年初的寒流一同降至冰点。

实际上，在2010甫一开年，我们就看到了这样的“证据”：三大运营商均在新年伊始就摆出了“拼命三郎”的架势：

以中国电信为例。中国电信除降低国内和国际长途资费之外，还在不同地区推出了存话费送3G手机活动，力图在春节前再掀一波3G入网高潮。同时，中国电信表示，2010年还将推出千元3G智能手机。通过降低3G手机价格，刺激更多的用户使用3G业务。目前中国电信已经将部分定制3G手机价格做到了500元级别。

但思锐致信许宁认为，纯粹的价格战并不能解决市场份额的问题，也不能真正完全满足客户的需求——作为消费者来说，便宜是没有底线的！最好的方式是：找到在运营商和客户需求之间的那个平衡点！

相对来看，折扣是最优选择。但操作起来，需要注意以下几点：

首先，处于不同市场地位的资费折扣策略有很大差别。资费必须要总体竞争策略一脉相承，市场地位不同，即使针对同样的一群人，资费策略也不同。以中国移动为例。中国移动目前市场份额达70%，部分地市甚至更高，随着市场的发展市场份额必然会被削低，所以，中国移动目前的竞争核心是保有现网用户中的中高端用户，因此可以采取：基于用户的在网时长（在网时间越长，给予的折扣越高），也可以基于话务量和消费金额等（打得越多越便宜，或者话费到一定的限度返还话费或者积分或者礼品）。折扣最大的好处是降低用户的一次性较大的投入，并且也能保证运营商的基本收益，还能体现对用户的关怀。

其次，针对不同的客户群，资费折扣策略也应该不一样。比如：针对学生用户群，他们的ARPU值虽然不高，话费消费也不多，但数据业务使用多，且潜力大。针对这些客户，完全可以给予话音较大程度的优惠，比如五折，以吸引他们长期在网，然后通过数据业务提升他们的价值。还有一类摇摆用户，基数不会小，因为中国电信正在加速生产这样的用户。所谓摇摆用户其实就是双机用户，一手拿一家运营商的手机打电话，一手拿另一家运营商的数据卡上网，对待这样的用户怎么办？在资费上，最好的办法是：同时使用话音和数据卡的用户，给予话费和上网流量的双重折扣。

不管怎样，价格战是帮助运营商更好的挽留价值用户，更好的吸引新用户，解决的是“多少”的问题

二、终端：以终端拉动3G从需求向购买的转变

对于三大运营商来说，3G最痛苦的莫过于需要更换终端，终端是3G发展第一道门槛。这也就意味着，终端将是三大运营商不得不选择的共同选择。

事实上，这里阐述终端的重要性无异于马后炮，因为经过2009年的365天的血雨腥风，三大运营商或早或晚将这一观念铭记在心：

l  中国移动：

•     2009年在TD推广是的不管是有意还是无意的流年不利，主要责任在终端，根源又在于稚嫩的产业链。所以在09年中开始，中移动开始通过加大最终端厂商的激励，甚至通过大规模推广TD无线座机的方式来提高TD终端的出货量以提高终端厂商的积极性。

•     2010年，中国移动又出重拳，正式宣布成立“终端部”。并且“终端部”不挂靠在任何部门之下，而是一个独立的二级部门，将此前分散在市场经营部有终端营销中心和数据部的终端管理处整合在统一独立的部门中，有利于终端工作的统筹管理，也间接对外宣示中国移动与产业链一起做强TD的决心。

l  中国电信：

•     2009年完成了从中高端手机到低端手机的全覆盖集采，并奉行“终端先行”和“双机”策略，借鉴日本KDDI的策略，实现从半个用户向一个用户的转变，通过特色的“手机互联网”业务，逐步侵蚀竞争对手的老用户市场。

•     至此，中国电信的终端策略已经昭然若揭：先解决2G手机规模化的问题，然后解决3G手机有没有的问题，接下来解决3G手机价格平民化的问题，再解决采购和销售社会化的问题，最后让中国电信3G手机销售遍地开花。

•     2010年，中国电信终端工作的重点是采购和销售的社会化。主要是通过统一政策标准；促进厂商和社会代理商建立直接的购销关系；联合知名品牌，打造明星机型，促进终端购销社会化。

l  中国联通：

•     2009年中国联通在终端上最大动作是引入iphone，2009年中国联通最大的败笔也是iphone。先是iphone被去掉wifi功能，而后是iphone高昂的定价，使得通过令人耳目一新的营销仍然无法带来销量的增长。iphone价格和功能的“错位”几乎可以让中国联通自己“疯”掉。

•     从整体上看，除了iphone之外，中国联通对待终端的策略是：不过多介入，各手机厂商自行销售。

•     2010年，预计中国联通仍然不会在终端上投入太多精力，但与终端厂商的联合营销一定会加强，“以终端拉市场”的策略不会联通所忽略。

三、应用：以应用商店和特色应用提高用户粘性，挖掘用户潜力

不管是价格战还是终端，瞄准的重心都是市场份额，也就是解决用户数的问题，这是短期内的重点。而从长期来看，提高用户在网粘性和挖掘用户更多潜力，才是三大运营商工作的重点，而这，完全依托于移动应用，尤其是移动互联网应用的发展。

在2009年，中国移动最大的动作就是推出号称移动梦网2.0的移动应用商场，吸引众多开发者利用MM平台开发软件、游戏、视频等应用，通过加大对手机邮箱、飞信、139社区等推广。中国电信也推出了手机影视、全球眼等天翼品牌3G特色业务。

2010年，三大运营商将以收入增长点的定位来看待和发展数据业务：

•     手机音乐、手机阅读、位置服务、手机支付、IM等移动应用，将是运营商打造成推广的重点应用；

•     应用商店，则是运营商重点扶持和打造的另一平台级产品，并且重点在于吸引开发者和消费者，提升人气；

•     打造和强化相对个性化的特色业务：中国移动的飞信、G3阅读、手机动漫，中国电信的无线上网卡、手机影视、全球眼，中国联通的手机电视、可视电话、联通-苹果合作版App Store等。