中高端市场的巨大价值不言而喻,三大运营商围绕着中高端客户的攻防战也一触即发。以己之长，攻彼之短是中国电信和中国联通的基本策略，中国移动面对“合围”能否及时应对，将影响未来中高端市场的竞争格局。

岁末年初的移动通信市场，卷起了一股瞄准中高端用户的争夺热潮。先有iPhone、黑莓先后入华，再有中国电信携手酷派、摩托罗拉、飞利浦连推3款四通道手机，中国联通重启双网双待手机战略，发布首款深度定制WCDMA/GSM双待机。这些举措无一不把目标用户定位中高端。

显然，市场营销中的“二八定律”(20%的高端客户创造80%的利润)已为运营商熟稔，且中国移动在2G时代手握绝大多数中高端用户，以此每天净赚3亿也足以成为竞争对手的生动范本。

所以电信和联通要想在移动通信市场占得一席之地，发力中高端是必然之举。而如何发力，如何运用策略分流他网用户，则是对电信和联通智慧的考验。

而另一方面，在3G运营后，中国移动中高端市场腹背受敌。以往的保有策略是否仍然奏效？如何把2G用户向3G迁移？固网短板如何弥补？一系列问题需要中国移动在2010年尽快给出答案。

转变考核思路

“2009年中高端用户并无流失加快的迹象。”这是记者采访各地移动公司听到最多的一句话。显然，2009年中国移动中高端用户市场受到的冲击并没有如外界预计的那样大，保有率仍然与往年基本持平。

电信分析师马继华表示，三大运营商在3G元年仍然以网络建设和业务、终端布局为主，一线市场的短兵相接还没有真正到来。

“一开始也挺担心，以为日子会不好过，但后来发现竞争并没有想象的那么激烈。”江苏移动许斌(化名)告诉记者，“可能是竞争对手还没准备好，或者做得还不够好。”

所以尽管三大运营商2009年的财报还未出炉，但可以预计的是，移动通信市场一家独大的局面会依然延续，无论从用户数、收入、利润还是ARPU值等各种指标看，中国移动仍将笑傲江湖。

不过，这样的局面并非是移动人高枕无忧的理由，恰恰相反，中国移动2010年中高端用户的考核指标已经从原来只考核保有率转变为保有率和新增率同时考核。

这样的转变颇耐人寻味。一方面表明中国移动嗅到了山雨欲来前的血腥，所以未雨绸缪及时调整思路，但也有分析人士指出，“以攻代守”的策略仅仅是听起来很美，移动拿什么武器去攻？攻对手的哪一部分用户？这些疑问仍待求解。

常规保有存隐忧

既然中国移动一家独大的格局并未改变，那么2009年其中高端客户的保有措施也理应没有重大调整。这与记者从各地了解到的情况也基本一致。

运营商中高端用户的常规保有措施无外乎分这样几类：一类是终端捆绑，即通过预存话费购手机或者移动定制机等；第二类是预缴捆绑，包括预缴话费送实物、预缴话费送话费、预缴套餐月费打折等；第三类是虚拟网捆绑；最后一类是情感捆绑，比如积分兑换、购物券、俱乐部等。

“看起来保有手段很多，但感觉都不是立竿见影的杀手锏。”许斌表示，“比如存300元送200元礼品，存的300元需分15个月返还，看似捆绑期很长，能起到较长的捆绑效应，但实际上对客户的吸引力大打折扣。”

许斌进一步指出，实际看来，在中高端客户保有上，绝大多数情况是不想离网的用户才会选择参与预存赠礼等回馈活动。“问题是，我们要保有的是‘问题客户’(话费下降、有离网倾向的)，但是‘稳定客户’选择了预存赠礼，结果是保有失败。”

想挽留的客户无法挽留，保有究竟是原因还是结果，这一本不是问题的问题竟然成为了问题。

马继华表示，其实运营商对客户的数据分析没有一套完整的体系，数据挖掘远称不上充分，客户细分也只能按照消费额来分为高端或者低端。很少有人能通过数据分析来找到大客户的行为、认知或属性特征，知道什么样的“低端客户”有可能成为“高端客户”，什么样的高端客户又最容易跳槽。

所以许斌认为，在目前的情况下，提高用户离网成本才是有效的保有策略。比如像一些先进的海外运营商那样，利用丰富的信息化手段服务用户，从而捆绑用户。而在江苏，这样的思路也正在悄然实践中。在许斌看来，这种守更像是攻，因为提高了客户的价值，效果相当于新增。

全业务撬动

在中高端市场基本处于守势的中国移动，依靠保有或许还可持续盈利。但对中国电信和中国联通而言，中高端市场的争夺则已如箭在弦上不得不发。

电信和联通的策略其实很明显，无非是以己之长，攻彼之短。移动有三块很明显的短板，分别是3G终端、固网资源和集团客户。虽然2009年这三块短板均有不同程度的改善，但与电信和联通相比仍存差距。所以2010年对电信和联通就显得尤为关键，如能将优势转化为市场份额，那么一家独大的竞争格局也将发生动摇。

“就3G终端而言，iPhone对中高端市场地拉动非常明显。”马继华表示。

iPhone风靡全世界可称为明星终端，那么黑莓呢？四通道手机呢？中国电信喊出打造四通道手机聚焦中高端口号的心情固然可以理解，但是就像2008年年初天翼定位中高端一样，实际的结果是否会与期望相匹配，还要由市场来检验。

如果说中国联通靠着最好的3G制式和最好的3G终端已在中高端市场小有斩获，那么最近安利集团签约电信则折射出固网优势将是撬动中高端市场的利器。

“从行业信息化应用切入，将固网意义上的集团客户变成移动业务意义上的中高端客户，是切实可行的思路。”广东电信相关人员对记者表示。

此外，中研博峰咨询师刘新强强调，中国电信和中国联通在发展中高端用户上，首先必须做好存量的保有和价值的提升。而这一点目前恰恰被其所忽视。换言之，用户的保有无论对谁都是一门必修课。