我前一段时间到沿海某二类地市公司出差，跟当地联通的人聊起3G发展，据说最近发展的3G用户都没有出地市的漫游记录。这说明什么？说明发展的用户都是以本地生活为主的低端客户群，绝对不是目标中的高端商务人士。这些用户的发展其实都是基于朋友情面，搞全员营销的结果。我在该市主城区的WO营业厅，也跟WO专柜的营业员聊最近的3G用户发展情况，空荡荡的营业厅里面，她告诉我，一天就受理一个新增3G用户。这样是在一线的实际情况——想抢高端抢不到，中低端用户嫌贵！

一、资费体系必将调整，这是发展的必然

我们看看现在来看看联通的“长途、市话、漫游一体”的资费体系，取消了国内手机漫游费和长途通话费。

这一资费虽然方便了用户计算资费，但全国一盘棋统一的资费体系严重制约了3G用户的发展。各地市分公司想搞点促销，基本上很难去动现在的资费体系。要知道，960万平方公里的土地上，地域区别大了呢！怎么可能全国一盘棋地统一资费呢？

我们在地市一线看到的情况是，中国移动的TD上网卡价格是：“40元每个月（15G本地流量）”。而联通的上网资费是80元包1G的上网流量。显然这样的全国统一的资费体系是根本没法跟中国移动竞争的。

我敢打赌，今年只要3G指标一下去，铁板一块的资费体系一定会被打破，不然地市公司的营销工作根本没法做，只有被动挨打的份！一过半年指标没完成，领导肯定就坐不住了，资费体系必然会调整！

二、只盯高端用户，必然失败。

联通的3G资费体系是希望抢占高端用户，这是所有运营商都想盯住的肥肉。但对于高端用户来说，话音质量的保障是第一位的。对于一些超过35岁以上的高端商务人士来说，3G带宽还不是必需品。前一段时间跟一些商务白领的朋友聊起3G手机，他们的手机都是支持WCDMA的高端手机，但一说起联通的资费价格，都说太贵了，门槛太高了。如果资费降低一些，他们会考虑选择用。
 
　　中国联通的高层一定忘记了电信运营商需要的是规模效应，它不是遵循二八原则，而是长尾理论。大量低端用户规模带来的利润远远超过少数高端用户带来的收入。去年中国联通3G用户达200多万户，这点用户又能带来多少收入呢？如果中国联通掌握了2亿的中低端用户，那影响力谁也不能小视。

三、看看人家怎么做?

根据思锐致信最近出版的《日本3G竞争史》，通过对日本3G竞争的历史研究，我们看到2006年收购Vodafone K.K之后，软银在新增市场就一直保持着强劲的增长势头，在2007、2008年连续2年新增用户第一。

软银靠的是什么？就三个字“价格战”！以接近于成本的低资费。资费方案主要包括像白色计划、橙色和蓝色计划、金色计划，共同的特点就是便宜到不能再便宜！因为软银自己很清楚，没有庞大的话音用户规模作为基础，提供增值业务一切都是没有免谈！由于软银价格战的压力，拥有更大用户群的Docomo和KDDI不得不跟着下调资费。

我们回过头来看看中国联通。中国联通的命运跟softbank很相似，历史上经过多次重组，用户也搞不清楚名称。而中国联通和softbank都采取WCDMA的制式，产业链成熟。中国联通应该好好去学习日本softbank应对日本版的三国演义竞争的经验教训，在2010年通过果断的发动价格战，以低资费去抢用户。别的增值业务都是第二步的事情，只有你抢到了足够的用户群，提供增值业务服务才有意义！穷人家，不需要那么多花里胡哨的东西！吃饱饭才是硬道理！