广电总局发布的最新数据，全国所有地区有线电视用户（模拟+数字）共有1.62亿户；络达咨询09年6月底统计范围内的数据显示，我国目前的有线数字电视用户为5465.754万户；而在这5000多万户的有线数字电视用户当中，已实现双向网络的地区所覆盖的用户数已超过2400万（张海涛在CCBN2009主题报告会上的数据）；但真正开通双向、交互业务的用户总数加起来也不会超过200万户（《通信世界周刊》09年3月数据）。

按以上四组数据推算，我国的有线电视数字化程度达到了33.74%；双向用户占有线数字电视总用户的比例不到4‰（千分之四）；双向用户占覆盖地区用户的比例还不到1%！

可见，互动电视用户基数过低制约了有线电视产业数字化发展进程，使广电运营商在双向网络改造、双向业务发展等方面的成本投入得不到及时收回，甚至波及到SP\CP的生存！由此，发展双向用户、加强市场推广应该是广电运营商面临的一个实实在在的课题。没有用户，我们就失去了生存的根本。

市场推广好比足球场上的“临门一脚”，也许我们在中前场下足了功夫、铆足了劲，但“临门一脚”没踢好，球进不去（发展不了用户），一切显得没有意义。所以从这一篇开始，我们将从市场推广的角度，重点来谈谈如何更好更快发展双向用户的问题。

要发展用户，首先我们必须对我们的用户有一个清晰的了解，知己知彼，才能百战不殆；其次，我们还要应知道如何打动用户，有的放矢，才能很好地说服用户。这就是本篇分别要讲的“对谁说”和“说什么”的问题，至于“怎么说”，将在接下来的系列中再和大家一起探讨。

按照用户的消费习惯，我们将互动电视的潜在用户分为四类，分别是：潮流型用户、实用型用户、跟从型用户和麻木型用户。在我们和一些广电运营商的接触中，他们感到很奇怪——用户就是用户，还能划出个一二三等来？答案是肯定的，而且是必须的。

图为：互动电视潜在用户群体分类

潮流型用户：这类用户对价格因素不敏感，追求的是一种与时俱进的高品质生活方式，在这一追求面前，价格的因素、实际消费需要的因素，都显得不是很重要。换而言之，他们更看重的是内心的自我感受。这类用户群数量不是很多，但却是最容易争取到的用户，对树立应用典型甚至是社会潮流非常有帮助，因此，对潮流型用户的推广是否到位，直接关系到推广特别是推广初期的成效。

实用型用户：这类用户的特点是比较理性，不会轻易受外界影响，需要进行反复权衡和对比，才能决定是否接受某个事物。值得注意的是，实用并不是低收入人群的专利，很多高收入家庭，同样讲究实用。他们的生活理念是：花钱没问题，但要花得值。因此，他们的很多消费行为，都建立在客观分析的基础上去作出决定。这类用户较难开发，但在现实中所占比例巨大，是互动电视消费的主力群体，因而是我们市场推广的重要目标对象。

跟从型用户：其特点是受外界的、环境的、舆论的、口碑的影响较大，属于市场的跟随者。这是较难同时也是较容易开发的一类用户，难就难在，在他们认为的趋势尚未形成之前，你的业务产品再好，说辞再漂亮，他们可能也无动于衷；容易的是，一旦趋势所向，比如他们周围的亲友都使用了互动电视，他们自然全力、甚至是毫无主见的跟随。这类用户为数不少，所以不容忽视。别忘了：跟随也是人类的天性之一。

麻木型用户：这类用户的特点是对新事物、甚至是外界的口碑、潮流等都比较麻木，表现为“不太关心”。是最难同时也是开发成本最高的一类用户，往往需要通过多次争取才可能开发成功。这类客户不是我们争取特别是业务前期发展的重点，从战略上，前期可以放弃。

对用户进行了精准的分类，弄清楚了每类用户的消费心理和消费习惯，“怎么说”也就水到渠成了——围绕每类用户，分别展开有针对性的诉求。

对潮流型用户，诉求策略上主要强调一种精神层面、心理层面的暗示。如能把握好下列三个方面的诉求点，则可对本类用户形成较好的说服力：

互动电视是一种高科技时代的全新生活方式，代表着电视产业的方向和潮流

——满足此类用户的精神需要，代表着他们所追求的新时代、高品质的生活方式；

互动电视是一项政府关心、民众受益的公用事业和城市形象工程——满足此类用户的心理需要，以政府公用事业的高度宣传，权威性强，公信力高；

强调做本市首批互动电视用户——满足此类用户的心理优越感。