就在发布年中财报，宣布已与苹果公司达成iPhone销售合作的当天，中国联通在官方网站高调发布了其3G社会渠道招募公告(下称“招募公告”)。

招募公告显示了中国联通渠道转型的决心，也为中国联通提出了更多挑战。

为3G渠道设立高门槛

此次中国联通3G社会渠道的招募范围锁定在了具有一定规模的连锁企业，合作可分为集团公司和省级分公司两个层次。

在集团公司层面，中国联通要求合作连锁渠道须同时具备，“注册资金不少于2000万元，实体门店总量不低于200家，分布范围不少于16省，承诺单店年度平均3G号卡销量不低于1200个”四大条件。也就是说，在集团层面的合作连锁渠道，须承诺年度销售中国联通3G号卡的数量最少应在24万个以上。

在省级分公司层面，中国联通放宽了这一要求，四大条件分别为：“注册资金不少于500万元，全省范围内实体门店不少于8家，分布范围在4个地市以上，承诺单店年度平均3G号卡销量不少于1000个”。

中国联通的招募公告更像是一面筛子，广大中小手机渠道将无缘联通3G。迪信通集团公司副总裁金鑫对《通信产业报》（网）记者表示，在全国范围内能够符合中国联通集团公司要求的传统手机卖场或家电卖场不过国美、苏宁、迪信通数家。

即使是在各省范围内，能够同时满足四大条件的连锁企业也屈指可数。在招募公告发布的第一时间，记者采访了一家正与中国联通洽谈3G渠道合作事宜的渠道商，该渠道商负责人表示对中国联通的苛刻条件“无法理解”。“渠道招募策略应至少遵循两个原则，一是为用户消费提供最大便利，二是有利于联通提高市场占有率。因此，对渠道规模设限非常不可取。”他说。也有渠道商感叹，WCDMA产业链“富含金矿”，使其与大众隔绝，金矿将不再发光。

那么，筛掉了中小渠道，携iPhone而来的中国联通是否有把握撬动大型手机连锁卖场？

金鑫表示，迪信通作为中国移动的战略合作伙伴，更多着眼于未来，将继续保持目前的状态。“不可能因为一两款iPhone手机就与联通建立合作，长期来看移动将继续保持优势。”金鑫说。

与迪信通类似，国美、苏宁等已与中国移动建立合作关系的大型家电连锁也不太可能与中国联通达成合作。易观国际分析师王留生分析，在未来数年内，即便是3G用户出现井喷式增长，中国手机用户仍以2G用户为主，中国移动在2G时代建立起来的渠道体系很难撼动。

终端驱动大转弯

但这并不意味着，中国联通招募公告失策。王留生认为，此次招募恰恰表明了中国联通大力发展3G社会渠道的决心，这无疑是中国联通社会化渠道转型的一次大胆尝试。

招募公告明确，中国联通将对新招募的合作渠道，初期只开放3G号码、上网卡(本)、3G订制手机的销售，未来将逐步实现全业务经营。

从这个层面来看，中国联通提供给渠道的是看得见、摸得到的3G实物产品，渠道销售这些诸如定制手机、上网卡、上网本的产品，同时也就销售了中国联通的号卡。而中国联通对这些渠道的考核，也将是依靠其发展的用户数量来提供佣金。

“中国联通显然希望依靠终端优势来带动用户发展，高门槛与其一贯的3G政策的高定位是相符的。”王留生表示，事实上，这更多是无奈之举。在中国移动掌握大量社会渠道资源的背景下，联通现在的心理是“高不成低不就”，亟待寻找新的“通道”。